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La expansión global es un objetivo para la mayoría de las empresas emergentes, ya que brinda acceso a mercados más grandes y una base de clientes más diversa. De hecho, el 60% de las startups pretenden expandirse internacionalmente dentro de sus primeros tres años de operación; sin embargo, sólo el 4,6% realiza una transición exitosa a las ampliaciones.
Alcanzar el estatus de escalamiento aumenta sus posibilidades de éxito en los mercados internacionales, pero esto es un desafío en sí mismo. Sólo el 2,5% de las startups formadas en el ecosistema en fase de activación alcanzan este hito.
La elección del mercado determinará si su expansión se convierte en un éxito o en un costoso paso en falso. Esto es especialmente cierto para las nuevas empresasdonde los recursos suelen ser limitados y los fracasos tempranos pueden tener consecuencias duraderas. Pero, ¿cómo puedes asegurarte de que estás tomando la decisión correcta? Aquí hay siete pasos cruciales que pueden guiarlo a través del proceso de elegir el mercado más prometedor para la expansión internacional.
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1. Evaluar la preparación del mercado para el producto.
¿Qué tan bien se ha informado al mercado? Considere factores como la penetración de Internet, la madurez de su industria y los hábitos de compra de los consumidores que lo ayudarán a obtener una visión integral del panorama local. Por ejemplo, si su negocio es el comercio electrónico, busque mercados donde la gente ya haya comenzado a realizar pedidos en línea.
Una estrategia alternativa implica ingresar a mercados menos desarrollados que no están tan acostumbrados a su campo y, por lo tanto, menos competitivo. Sin embargo, en este caso, se trata de una apuesta a largo plazo, ya que es necesario invertir tiempo en cultivar nuevos hábitos entre los clientes y dirigirse a los primeros usuarios. Su empresa también puede alternar estrategias según la ubicación: actualmente operamos en mercados maduros y emergentes, cada uno con diferentes niveles de adopción de comercio electrónico y regalos electrónicos.
2. Analizar el panorama competitivo
Si tres o más competidores comparten el mercado, es un entorno altamente competitivo eso requerirá una inversión significativa para lograr resultados significativos. Sin embargo, si hay un competidor dominante cuyos métodos son relativamente rígidos, puede intentar asegurar la segunda posición en el mercado aprovechando su agilidad, modernidad y un enfoque diferente de la interacción con el cliente.
En esta etapa, es importante evaluar el tamaño general del mercado y su distribución entre los competidores en términos monetarios. Las métricas clave incluyen:
Mercado total direccionable (TAM): Esto indica el potencial de ingresos total disponible en el mercado. En nuestro caso, refleja las ventas generales de flores en todo el país.
Mercado direccionable útil (SAM): Para Flowwow, esto refleja las cifras actuales de ventas en línea y los ingresos generados por nuestros competidores.
Mercado útil y obtenible (SOM): Esta métrica estima la proporción que puedes capturar de manera realista, representando la porción de los ingresos del mercado que puedes controlar.
3. Utilice modelos de puntuación
Una vez que haya evaluado la preparación del producto en el mercado y analizó la competenciahabrá identificado varios países prioritarios que pueden considerarse mercados potenciales para escalar. Los modelos de puntuación pueden resultar muy útiles para seleccionar una o dos mejores opciones.
Por ejemplo, Amazon utilizó un modelo de puntuación para evaluar los factores clave de éxito cuando expandirse a los mercados asiáticos. La atención se centró en India y Japón, donde la empresa realizó importantes inversiones en infraestructura, asociaciones locales y adaptación de los sistemas de pago. En ambos países, Amazon se convirtió en uno de los líderes del mercado, superando un entorno complejo y diverso.
4. Realizar investigaciones de campo.
La investigación de campo es uno de los pasos clave en el proceso de escalamiento empresarial, ya que ayuda a comprender la situación real en el mercado objetivo. Este método revela los puntos débiles reales de los clientes, que pueden no ser evidentes a partir de datos generales. Las entrevistas de desarrollo del cliente brindan una comprensión más profunda de los matices culturales, los hábitos locales y las características específicas de la interacción con el producto o servicio. Si las reuniones en persona no son posibles, realice entrevistas en línea con los clientes (puede encontrarlos en LinkedIn o en comunidades basadas en intereses).
Por ejemplo, nuestra startup es un mercado de regalos que depende principalmente de métodos de pago en línea. A través de una investigación de mercado, descubrimos que los pagos en línea son los favoritos de los clientes, pero las preferencias de método pueden variar significativamente. Al ingresar a un nuevo mercado, debemos integrar los sistemas de pago locales, un proceso que requiere trabajo legal y técnico y una investigación exhaustiva. Si los preparativos no están completos, el mercado simplemente no podrá aceptar nuevos pedidos.
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5. Pruebe la velocidad de carga de su sitio web y aplicación
En la era de Internet de alta velocidad, la experiencia del usuario es fundamental para el éxito del comercio electrónico. Las páginas de carga lenta frustran a los usuarios, lo que genera altas tasas de rebote, conversiones reducidas y un impacto negativo en la percepción de la marca.
Según Amazon, un retraso de 100 milisegundos en el tiempo de carga de una página podría provocar un 1% de pérdida en ventasmientras que otra encuesta sugiere que 53% de los visitantes del sitio abandonará la página si tarda más de tres segundos en cargarse. Por el contrario, los clientes satisfechos pueden gasta hasta un 140% más y recomendará empresas a otros cuando se sientan valoradas.
6. Encuentre un producto adecuado al mercado
Comience por desarrollar un Producto Mínimo Viable (MVP) que aborde directamente los problemas centrales de su público objetivo. Inicie este MVP y recopile comentarios detallados de los usuarios, analizando su comportamiento y preferencias. La clave es perfeccionar su producto basándose en estos conocimientos, modificando sus características para alinearse mejor con las demandas del mercado. Realice un seguimiento periódico de los indicadores de rendimiento, como la satisfacción y el compromiso del usuario, para confirmar si su producto resuelve el problema del mercado. Repita y mejore continuamente hasta alcanzar un flujo constante de ventas de la audiencia local, lo que indica que ha logrado PMF.
Un ejemplo bien conocido es Airbnbque comenzó durante una conferencia en San Francisco cuando sus fundadores alquilaron su propia propiedad para hacer frente a la escasez de alojamiento. Al recopilar los comentarios de los usuarios, refinaron su oferta, destacando el valor de las estancias únicas y la facilidad de reserva. Este proceso iterativo, combinado con un enfoque en las necesidades de los usuarios, ayudó a Airbnb a convertirse en el líder mundial en alquileres a corto plazo en la actualidad.
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7. Contrata a un gerente nacional
Una vez que haya logrado adaptarse al producto y al mercado (es decir, haya obtenido un flujo constante de ventas de la audiencia local), considere contratar a un gerente nacional. Proporcionan un conocimiento profundo del mercado local, adaptan la estrategia de la empresa a las características culturales y regulatorias del país y establecen importantes conexiones comerciales, lo que facilita el desarrollo empresarial en el nuevo mercado.
Elegir el mercado adecuado para la expansión internacional es una decisión crítica que puede determinar el éxito o el fracaso del viaje global de una startup. Seguir estos siete pasos puede mejorar significativamente sus posibilidades de tomar decisiones estratégicas. La cuidadosa selección del mercado y la adaptación a las necesidades y condiciones locales sentarán una base sólida para un crecimiento internacional sostenible.
