A medida que la inflación finalmente continúa cayendo, los clientes todavía se aferran a hasta el último dólar, mientras que algunas empresas se ponen nerviosas y reducen los precios en una lucha por llegar al fondo. Pero las guerras de precios no son más que una carrera hacia el abismo, advierte el aclamado estratega de precios Adam Wallace. Existe un enfoque más inteligente y sostenible: aprovechar la naturaleza humana para revelar lo que sus clientes valoran y por lo que pagarán más con gusto.
En mi reciente entrevista sobre El programa de radio para pequeñas empresassu mensaje clave es que los clientes son cazadores de valor, no sólo cazadores de gangas. Pagarán una prima por experiencias que les ahorren tiempo, resuelvan problemas, los hagan sentir bien y más. La clave es encontrar el valor que haga irresistible su oferta.
El peligro de competir en precio
Adam Wallace enfatiza que la clave para una fijación de precios exitosa radica en comprender el valor para el cliente en lugar de simplemente competir en precio. Advierte contra el error común de la “carrera hacia el fondo”, donde las empresas bajan sus precios en un intento de atraer clientes, sacrificando a menudo su rentabilidad en el proceso. En cambio, Wallace aboga por un enfoque más estratégico: identificar y aprovechar el valor único que las pequeñas empresas brindan a sus clientes.
Cazadores de valor versus cazadores de gangas
Wallace explica que los clientes son cazadores de valor, no simplemente cazadores de gangas. Están dispuestos a pagar una prima por productos y servicios que les ahorren tiempo, resuelvan problemas o mejoren su experiencia general. Cita el ejemplo de Peloton, que experimentó un aumento significativo en las ventas cuando aumentó sus precios, lo que demuestra que los precios más altos pueden indicar una mayor calidad y valor.
Identificar propuestas de valor únicas
Para ayudar a las pequeñas empresas a identificar su valor único, Wallace sugiere mirar más allá de las meras características y considerar cómo sus ofertas encajan en la vida de los clientes. Hace referencia a la estrategia de Apple de crear productos que simplifiquen y mejoren las actividades diarias, en lugar de limitarse a competir en especificaciones técnicas.
Estudio de caso: negocio de servicios equinos
Wallace comparte un estudio de caso relacionado con el negocio de servicios equinos de su hermano. Su hermano brindaba servicios de alto valor a entrenadores de élite, pero les cobraba menos y de más a los aficionados que no apreciaban el mismo nivel de experiencia. Este ejemplo ilustra la necesidad de que las empresas alineen sus precios con el valor real entregado a los diferentes segmentos de clientes.
Precios basados en el valor
La fijación de precios basada en el valor implica fijar precios basados en el valor percibido del producto o servicio por el cliente en lugar del costo de producción. Al comprender qué es lo que más valoran los clientes, las empresas pueden alinear sus precios con las expectativas de los clientes. Este enfoque alienta a las empresas a centrarse en los beneficios y resultados que brindan sus productos o servicios.
Precios segmentados
Los diferentes segmentos de clientes pueden tener distinta disposición a pagar. Al identificar estos segmentos y adaptar las estrategias de precios en consecuencia, las empresas pueden maximizar los ingresos. Por ejemplo, ofrecer descuentos a clientes sensibles al precio y al mismo tiempo mantener precios superiores para aquellos que valoran la exclusividad puede ser una estrategia eficaz.
Paquetes y embalajes
Combinar productos o servicios en paquetes puede crear valor percibido y alentar a los clientes a gastar más. Esta estrategia no sólo aumenta el valor promedio de las transacciones sino que también mejora la satisfacción del cliente al brindar una solución integral. Por ejemplo, una empresa de software podría combinar sus productos con servicios de soporte premium para ofrecer un paquete más atractivo.
Revisar periódicamente los precios
Las empresas no deberían dudar en revisar y ajustar sus estrategias de precios periódicamente. Las condiciones del mercado, las preferencias de los clientes y los panoramas competitivos pueden cambiar, y estar en sintonía con estos cambios es crucial para mantener la rentabilidad. Las revisiones periódicas garantizan que los precios se mantengan alineados con el valor entregado y las expectativas del mercado.
El desafío de la facturación por horas
Un desafío común para los proveedores de servicios es la dependencia de la facturación por horas. Wallace sugiere que los propietarios de pequeñas empresas deberían hacer una transición gradual hacia una fijación de precios basada en el valor. Una estrategia eficaz es implementar la facturación en bloque o el precio de suma global, que permite a las empresas cotizar un precio total por un servicio en lugar de cobrar por horas. Este enfoque no sólo simplifica el proceso de cotización sino que también anima a las empresas a centrarse en el valor que ofrecen en lugar del tiempo invertido.
Optimice los segmentos de clientes
Identificar y centrarse en el 20% de los clientes que aportan el 80% del valor. Al optimizar la prestación de servicios para estos clientes de alto valor, las empresas pueden aumentar significativamente sus ingresos. Este principio, conocido como Principio de Pareto, ayuda a las empresas a priorizar sus esfuerzos en los segmentos más rentables.
Evite las estrategias del líder de pérdidas
En lugar de utilizar ofertas de bajo precio como líderes en pérdidas, Wallace recomienda crear ofertas iniciales que mantengan un margen saludable. Este enfoque permite a las empresas calificar a los clientes en función de su disposición a pagar por el valor, preparando el escenario para futuras ventas. Las estrategias de líder en pérdidas a menudo pueden atraer a clientes sensibles al precio que pueden no ser leales a largo plazo.
Utilizar guardianes
Wallace introduce el concepto de “guardianes” en las estrategias de fijación de precios. Estos son obstáculos o requisitos iniciales que ayudan a filtrar a los clientes que tal vez no aprecien el valor de las ofertas de una empresa. Al establecer una oferta inicial sólida, las empresas pueden asegurarse de atraer clientes que estén alineados con su propuesta de valor.
El papel de la percepción del cliente
La percepción del cliente juega un papel crucial en las estrategias de fijación de precios. Muchas empresas, especialmente las más grandes, a menudo adoptan comportamientos de fijación de precios que priorizan la penetración y valoración del mercado sobre la satisfacción del cliente. Esto puede generar frustración entre los clientes, particularmente cuando sienten que se les está cobrando injustamente en comparación con los nuevos clientes.
Transparencia y Comunicación
Wallace destaca la importancia de la transparencia en los precios y la necesidad de que las empresas comuniquen su valor de forma eficaz. Advierte contra prácticas que pueden alienar a los clientes existentes, como ofrecer precios significativamente más bajos a los nuevos clientes y cobrar más a los clientes leales. Los precios transparentes generan confianza y fomentan relaciones a largo plazo con los clientes.
Conclusión
este episodio sirve como un recurso valioso para los propietarios de pequeñas empresas que buscan perfeccionar sus estrategias de precios y mejorar su propuesta de valor general en un mercado competitivo. Al implementar los consejos prácticos compartidos por Wallace, los empresarios no sólo pueden sobrevivir sino también prosperar en condiciones económicas desafiantes.
Este artículo, “El arte de fijar precios: cómo cobrar lo que vale sin perder clientes“fue publicado por primera vez en Tendencias de las pequeñas empresas
