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Cuando decidí construir un negocio desde cero, sabía que requeriría no sólo la introducción de tecnología sino también una voluntad de hierro para abordar las persistentes ineficiencias dentro del sector. Las prácticas obsoletas y fragmentadas de la industria farmacéutica fueron una fuente de frustración, ya que introdujeron ineficiencias innecesarias tanto para los farmacéuticos como para los pacientes. Me impulsaba la creencia de que tenía que haber una manera más eficiente de avanzar.
A lo largo de nuestro viaje, reconocimos que aceptar el cambio y perfeccionar nuestro enfoque era esencial para nuestro crecimiento y su impacto general en el panorama farmacéutico. Tres pasos influyeron significativamente en esto: pasos que cada empresa puede adoptar para girar de manera efectiva e identificar nuevas vías de ingresos e impacto.
Esto es lo que hicimos.
1. Falla rápido, gira más rápido
No caiga en la trampa de pensar que su plan de comercialización es perfecto. La mayor ventaja de ser una startup es la agilidad. Debe utilizar esa agilidad a su favor y reconocer cuándo es necesario ajustar su plan. Además, como empresa nueva, su margen de maniobra es limitado, así que asegúrese de tomar decisiones en equipo rápidamente.
Después de lanzar nuestro negocio B2C inicial en 2017, nos enfrentamos a desafíos de margen bruto que eventualmente nos obligaron a reevaluar nuestra estrategia de comercialización. En 2019 dimos un paso atrás como equipo y analizamos la situación de la industria farmacéutica. Mercado total direccionable (TAM) y el panorama B2B más amplio. Finalmente, descubrimos dos caminos clave para avanzar.
En primer lugar, una parte importante de la cuota de mercado de la industria farmacéutica se atribuyó a farmacia especializada. Dentro del panorama de las farmacias especializadas, los fabricantes farmacéuticos necesitan una infraestructura digital que les ayude a afrontar el desafiante recorrido del paciente. En segundo lugar, los planes de salud están muy centrados en métricas clínicas llamadas medidas de calidad pero carecen de la infraestructura digital escalable necesaria para limpiar datos y automatizar procesos clínicos a escala. Estos descubrimientos se convirtieron en la base de nuestra transición al B2B.
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2. Conversaciones brutalmente honestas
Siempre he creído que transparencia es el mejor camino a seguir, lo que significa mantener completamente informados tanto a su equipo interno como a sus inversores. Como equipo, trazamos todos los caminos posibles a seguir, incluido el posible cierre de la empresa. Está bien si tu tesis inicial no da resultado, pero no está bien seguir intentando que funcione cuando las métricas te dicen lo contrario.
Estar preparado para tener conversaciones incómodas es uno de los elementos más difíciles del pivote. Al principio era obvio que teníamos que cambiar de rumbo, pero no fue una decisión fácil. Tuvimos la suerte de contar con un equipo que no tuvo miedo de expresar puntos de vista diferentes. Nuestro aporte colectivo nos ayudó a derribar algunos rutas de pivote eso, en retrospectiva, nos habría llevado en la dirección equivocada.
Si su estrategia de comercialización no funciona, reconózcalo de forma rápida y transparente. No se esconda de los datos ni de los comentarios de su equipo e inversores. Poner todas las cartas sobre la mesa ayuda a garantizar que todos estén alineados con los posibles próximos pasos y, al mismo tiempo, maximiza las oportunidades para idear. Esto energizó a nuestro equipo y a nuestros inversores, permitiéndonos apoyar el nuevo camino con enfoque.
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3. Escuche a sus clientes
Una de las reglas de oro en los negocios es abordar los problemas reales de los clientes. El énfasis al cambiar su enfoque debe estar en detectar los puntos débiles de su base de consumidores y presentar su empresa como la mejor para resolverlos.
A lo largo de nuestro viaje, notamos necesidades crecientes de infraestructura digital en los distintos sectores verticales en los que operamos. Al escuchar a nuestros clientes, aprendimos sobre algunos de sus desafíos más evidentes, lo que nos ayudó a orientar nuestra hoja de ruta. En ese sentido, es importante recordar que si bien escuchando a tus clientes es esencial, debe tener cuidado de no permitir que un solo cliente dicte toda la hoja de ruta de su producto. Validar continuamente que sus necesidades sean universales en la industria. La clave es encontrar una solución repetible que pueda escalar a múltiples clientes.
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El impacto de estos pasos
Mirando hacia atrás, estos tres pasos difíciles pero necesarios transformaron completamente nuestro negocio. En 2019 pasamos de una farmacia digital B2C a una próspera plataforma de farmacia digital B2B. Nuestro éxito se debió principalmente a nuestra capacidad de girar en el momento adecuado y mostrar total transparencia a todas las partes interesadas. A lo largo de nuestro viaje, también predicamos el valor de la frugalidad, brindándonos la pista más larga posible para afrontar nuestros primeros desafíos. Tomamos medidas temprano cuando todavía teníamos una oportunidad de prosperar; No esperamos a que las cosas tocaran fondo para hacer un cambio.
Abrace el cambio con confianza, pero hágalo con cuidadosa consideración. Asegúrese de que datos confiables, conocimientos más profundos y una visión bien definida para el futuro de su negocio impulsen los cambios que persigue. No se trata sólo de adaptarse porque sí, sino de tomar decisiones intencionales e informadas que conduzcan al crecimiento y al éxito sostenibles. Sea estratégico, reflexivo y deliberado en su enfoque, alineando cada cambio con sus objetivos y valores más amplios para crear un impacto positivo y duradero.
