4 consejos para que los distribuidores compitan en la economía digital actual

La pandemia, las crisis económicas y las interrupciones en la cadena de suministro han paralizado a muchas industrias, obligándolas a repensar cómo operan y crecen. La industria de la distribución no es una excepción.

A medida que más fabricantes venden directamente a los clientes, los distribuidores enfrentan la amenaza de ser eliminados del proceso de ventas, lo que los lleva a identificar otras formas de competir en el mercado actual. Sin embargo, este panorama empresarial en evolución presenta una oportunidad única para que los distribuidores refinen sus procesos para permitir el crecimiento a largo plazo en la nueva economía digital.

Los distribuidores pueden aumentar las ventas e impulsar el crecimiento empresarial al considerar los siguientes cuatro consejos que cubren áreas clave: adoptar opciones de ventas omnicanal, fomentar estrategias impulsadas por el cliente, maximizar el impacto de los datos de los distribuidores y utilizar la tecnología adecuada para operar el negocio.

Consejo 1: expansión impulsada por las ventas omnicanal

Poner todos sus huevos en las ventas directas, internas y en persona puede obstaculizar el crecimiento empresarial de los distribuidores. Los distribuidores modernos pueden optimizar las estrategias de ventas aprovechando las ventas omnicanal para diversificar sus operaciones. Los distribuidores pueden ampliar su alcance y atraer audiencias más amplias complementando los procesos existentes con páginas web, mercados digitales y aplicaciones de autoservicio.

Al diversificar la experiencia de ventas, los distribuidores pueden experimentar:

• Eficiencia mejorada: Cuando los clientes pueden acceder a tiendas físicas y digitales, pueden encontrar lo que buscan en sus propios términos. Los clientes también pueden realizar pedidos sin papeleo que requiere mucho tiempo ni largas comunicaciones con los representantes de ventas y servicio al cliente, lo que agiliza el proceso para ambas partes.
• Mayores ingresos: Los clientes quieren formas sencillas de realizar compras en su propio tiempo. Al tener más opciones a su disposición, los clientes están más dispuestos a comprar directamente a un distribuidor. Cuanto más contentos estén con su experiencia y su producto final, más a menudo regresarán, lo que aumentará los ingresos y construirá una base de clientes leales.
• Experiencia del cliente elevada: En las ventas omnicanal, los clientes pueden acceder a información sobre los productos y servicios de una empresa de muchas maneras, ya sea en persona, a través de una aplicación móvil o a través de un sitio web. Este acceso mejora la confianza de los clientes en el distribuidor, mejorando la experiencia del comprador y fomentando una relación sólida entre comprador y vendedor.

Consejo 2: desarrolle un enfoque centrado en el cliente

Los compradores actuales de empresa a empresa y de empresa a consumidor comparten expectativas similares. Buscan formas de comprar rápidas y sin complicaciones, un soporte sólido antes y después de la venta y un recorrido del cliente exclusivo para sus necesidades específicas.

Los clientes no quieren que les “vendan” un producto o servicio. Prefieren una experiencia rápida y eficiente, pero no buscan simplemente comprar el producto y servicio y terminar la relación allí. Prefieren asociarse con un distribuidor confiable y con conocimientos que ofrezca un servicio de consulta personalizado antes y después de la venta.

Para satisfacer estas necesidades y fomentar las relaciones con los clientes actuales y potenciales, los distribuidores deben reunirse con los compradores en el punto en que se encuentran en su viaje y trabajar para identificar sus puntos débiles para brindar soluciones personalizadas que aborden sus desafíos únicos.

Consejo 3: haga que sus datos trabajen para usted

Los distribuidores producen datos en cada punto de contacto con el cliente, incluidas llamadas, ventas, interacciones con clientes potenciales y más. Estas interacciones crean datos que rastrean el desempeño financiero de la empresa, respaldan ventas omnicanal fluidas y permiten un enfoque impulsado por el cliente. Sin embargo, esos datos pierden valor si los distribuidores no los recopilan, preservan y evalúan adecuadamente.

Para aprovechar todo el potencial de sus datos, los distribuidores deben implementar procesos sólidos de gestión de datos, como la limpieza e integración de datos, que recopilen y gestionen eficientemente los datos y garanticen que sean precisos y accesibles. Luego, los distribuidores pueden aprovechar los datos para obtener información sobre el comportamiento del cliente, las tendencias del mercado y el desempeño operativo. permitiendo decisiones basadas en datos que mejoran las estrategias empresariales.

Además, aprovechar el análisis de datos predictivos permite a los distribuidores analizar datos históricos para anticipar tendencias futuras y necesidades de los clientes, abordar de manera proactiva desafíos potenciales y capitalizar nuevas oportunidades. La integración de datos entre departamentos, desde ventas y marketing hasta inventario y servicio al cliente, garantiza una operación más coordinada y eficiente, mejorando el rendimiento empresarial general.

Consejo 4: invierta en la tecnología adecuada

Para prosperar en la economía digital, los distribuidores necesitan tecnología que brinde acceso instantáneo y sobre la marcha a información de inventario, incluidos niveles de existencias, especificaciones de productos y precios. Esta tecnología informa a los representantes de ventas sobre los productos disponibles y dónde encontrarlos, simplificando el proceso de cumplimiento de pedidos.

Los distribuidores también deben tener una solución de gestión de relaciones con el cliente (CRM) para almacenar datos de todos los puntos de contacto con el cliente, incluida información de contacto, historial de pedidos, datos de facturación y más. Mientras tanto, la tecnología proporciona servicio, soporte y automatización de ventas, y funciones de autoservicio para el cliente que agilizan la experiencia del cliente y acortan los ciclos de ventas.

Además, la integración de escaparates y plataformas de mercado de empresa a empresa permite a los distribuidores crear experiencias de ventas omnicanal eficientes y fluidas. Un sistema que monitorea los indicadores clave de desempeño (KPI), las interacciones con los clientes, el historial de compras y la dinámica del mercado en constante cambio también ayuda a los distribuidores a tomar decisiones informadas y perfeccionar sus servicios para abordar las necesidades de su público objetivo.

Para la industria de la distribución, la tecnología presenta tanto desafíos como oportunidades. Al adoptar medidas en las cuatro áreas clave (estrategias de ventas omnicanal, prácticas centradas en el cliente, uso eficaz de datos y optimización de su pila tecnológica), los distribuidores pueden competir y crecer en la economía digital actual.