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Para muchos nuevos propietarios de empresas, la distribución directa puede parecer la ruta más rentable para llegar a los clientes. Sin necesidad de asociaciones, integraciones con terceros o divisiones de ingresos, tiene el costo aparente más bajo. Sin embargo, a medida que las empresas crecen, una combinación equilibrada de canales de distribución se vuelve crucial para desbloquear nuevas oportunidades de crecimiento. Al diversificar estratégicamente su estrategia de distribución, puede proteger su marca y construir una estrategia más ágil y modelo de negocio resiliente.
A pesar de sus mayores costes, los socios de distribución no solo alivian la carga operativa, sino que también pueden ampliar significativamente el alcance del mercado gracias a sus redes establecidas. Este es sin duda el caso del sector hotelero, donde la distribución siempre ha sido fundamental. Como los productos no se pueden trasladar, todo el inventario de un hotel se completa mediante una distribución inteligente.
Antes de Internet, el enorme poder de distribución de las cadenas hoteleras les otorgaba una enorme ventaja sobre los hoteles independientes. Pero desde principios de la década de 2000, los hoteles desarrollaron nuevas formas de distribución a través de diversos canales en línea, como Expedia y Booking. De hecho, 65% de todas las reservas directas Ahora provienen de huéspedes que descubren la propiedad por primera vez a través de una agencia de viajes en línea (OTA).
En todos los sectores, los socios de distribución demuestran su valor de forma habitual, pero no son una solución integral. Para diseñar una estrategia de distribución eficaz, es importante mirar más allá de la competencia. Exploremos cómo diversificar, innovar y, potencialmente, superarlos.
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Equilibrar la distribución directa y entre socios
En su apogeo en 2011, Toys “R” Us tuvo ingresos superiores a los 13.900 millones de dólares. Apenas siete años después, la marca se declaró en quiebra y cerró todas sus tiendas en Estados Unidos, aunque desde entonces ha comenzado una recuperación bajo un nuevo propietario. El director ejecutivo David Brandon vinculado al cierre a la “incapacidad de la empresa para proporcionar opciones de envío urgente” y a la “falta de un servicio de entrega basado en suscripción”.
En otras palabras, en un mercado dominado por minoristas en línea como Amazon, su estrategia de distribución no había evolucionado. De manera similar, la megacadena Blockbuster fue barrida por Netflix y RadioShack fue eliminada por su limitada estrategia de comercio electrónico. No importa cuán grande se vuelva su marca, mantener una mezcla de distribución diversificada es esencial.
En la práctica, esto significa monitorear continuamente la competencia y actuar de manera proactiva. Adaptarse a los cambios del mercadoPor lo tanto, recopile y analice datos de sus canales de distribución periódicamente. Esto le ayudará a realizar cambios rápidos y efectivos para optimizar sus ventas y su posición en el mercado.
Además, si bien las marcas no deberían depender únicamente de la distribución directa, ésta es un componente crucial para mantener el control sobre la imagen de marca, la experiencia del cliente y los precios. Apple es líder de la industria en este sentido. Si bien la empresa tiene muchos socios minoristas, también invierte fuertemente en sus propias tiendas minoristas y canales de venta directa al consumidor en línea, lo que le permite mantener su dominio del mercado.
Encontrar canales de distribución innovadores
En un mercado competitivo, el camino de menor resistencia es identificar y copiar los canales de distribución de los actores más importantes. Irónicamente, este enfoque de seguridad ante todo conlleva riesgos. En lugar de convertirse en un producto básico, una mejor manera puede ser encontrar nichos de mercadoPara ello, hay que reconocer que algunos canales tienen una presencia más fuerte en determinados mercados que otros. Si se desea expandir a una nueva región, por ejemplo, hay que identificar los canales que tienen acceso a la demanda en esa zona en particular.
En nuestra industria, algunos países asiáticos tienen OTA específicas que se utilizan ampliamente, por lo que cotizar en estas plataformas puede atraer nuevos clientes. Si bien invertir en segmentos especializados puede no ofrecer la misma visibilidad que los mercados generales, una estrategia de nicho correctamente dirigida puede generar mayores conversiones y una mayor rentabilidad. Red Bull, por ejemplo, creó una Mercado de 10 mil millones de dólares en la industria de bebidas energéticas, dirigiéndose a los entusiastas de los deportes extremos a través de eventos especiales y patrocinios.
Atender necesidades no satisfechas significa que puede convertirse en la solución “de referencia” en un mercado pequeño pero rentable. La advertencia es que este enfoque de nicho puede llevar meses o incluso años para desarrollarse. Si bien sigue siendo importante aprovechar a los principales actores, no pierda su propuesta de valor única En el proceso. La estrategia de “estar en todas partes” puede funcionar bien si no intentas ser todo para todos.
Marriott es un ejemplo de ello enfoque equilibradoSi bien los huéspedes pueden reservar cualquiera de sus hoteles de marca a través del sistema de reservas central de la empresa, Marriott utiliza canales directos (sitio web, aplicaciones móviles) y canales indirectos (OTA, agencias de viajes) para llegar a diferentes segmentos del mercado. Esto le permite a Marriott satisfacer las preferencias de varios viajeros, desde marcas enfocadas en los negocios como Courtyard by Marriott hasta propiedades orientadas al ocio como Sheraton.
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Expansión estratégica a medida que las cosas cambian
Los mercados siempre fluctuarán, pero si Escuche lo que dicen los clientes Si conoces dónde compran, conocerás las nuevas tendencias y los nuevos lugares donde colocar tus productos. Si tu estrategia de distribución es variada y no dependes demasiado de un solo canal, estarás bien posicionado para aprovechar los cambios a tu favor.
Al menos una vez al año, reemplace uno o más de los canales que generan menos ventas para buscar nuevos clientes. Como regla general, cuando la demanda del mercado cae, las marcas deben aumentar el número de opciones de distribución a las que recurrir. Por el contrario, cuando la demanda del mercado es alta, sea más selectivo y concéntrese en la calidad de la audiencia, los precios promedio, el costo y la facilidad de gestión. Las marcas exitosas a menudo demuestran este tipo de adaptabilidad.
Adobe, quizás el nombre más importante en el campo del diseño gráfico, incluso cambió por completo su modelo de ingresos cuando se enfrentó a la transición de la industria del software hacia soluciones basadas en la nube. Aunque el cambio de Adobe de la concesión de licencias y la venta adicional de su paquete creativo de software a un modelo SaaS atrajo inicialmente críticas, ha demostrado ser una jugada maestra: registró ingresos récord de 100 millones de dólares. 19.41 mil millones de dólares en el ejercicio económico 2023.
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Las marcas premium como Apple y Marriott pueden ganar cada vez más participación de mercado a pesar de sus precios más altos al mejorar continuamente la visibilidad y aumentar la participación. A medida que prepara su estrategia de distribución, busque formas de Incorporar flexibilidadAl establecer métricas desde el principio y reconocer la necesidad de evolucionar a medida que cambian las condiciones del mercado, estará bien posicionado para probar plataformas emergentes, explorar nuevos nichos y equilibrar una estrategia capaz de generar ingresos inmediatos y crecimiento a largo plazo.
