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En el exigente mundo de las empresas emergentes, los fundadores a menudo se enfrentan a un desafío paradójico: cómo atraer compradores sin vendedores y vendedores sin compradores.
Este problema del huevo y la gallina ha hecho descarrilar a más empresas emergentes prometedoras de las que nos gustaría contar. La verdad es que se puede superar este dilema. Mercados exitosos como Airbnb, Uber y Etsy ya lo han logrado al centrarse creativamente en un lado del mercado antes de pasar al otro.
Modo para un jugador
La clave para resolver el problema del huevo y la gallina a menudo reside en ignorarlo temporalmente. En lugar de intentar desarrollar ambos lados de su mercado simultáneamente, concéntrese en Creando valor por un lado primero.
Airbnb, que ya es un nombre conocido, comenzó a buscar anfitriones en la ciudad de Nueva York durante eventos importantes. Se pusieron en contacto manualmente con los posibles anfitriones, los ayudaron a publicar sus propiedades e incluso ofrecieron servicios de fotografía profesional gratuitos. Al garantizar un suministro confiable de anuncios atractivos, crearon una razón convincente para que los viajeros usaran su plataforma.
Como regla general, identifica qué lado de tu mercado es más vital para adquirir y comienza por ahí. Pronto lanzaremos una red publicitaria y enfrentamos el mismo dilema hace meses. Entonces, adquirimos varios productos de nicho que atraen a los creadores, como directorios de boletines informativos. Como resultado, tenemos una red de creadores que puede sostener el lanzamiento y un mayor crecimiento de nuestra plataforma en el futuro previsible. Ahora, todo lo que necesitamos hacer es conseguir que los anunciantes también se unan. Entonces, en casos similares, crea una oferta que brinde valor a un grupo incluso sin la presencia del otro lado.
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Finge hasta que lo consigas
En los primeros días, su mercado puede verse un poco vacío. No permita que esto suceda. disuadirteEn lugar de eso, arremánguese y comience a seleccionar contenido manualmente.
En sus inicios, Reddit se enfrentó al desafío de parecer activo y atractivo sin una base de usuarios. ¿La solución? Los fundadores crearon numerosas cuentas falsas y llenaron el sitio con contenido interesante. Esto creó la ilusión de una comunidad activa que atrajo a usuarios reales que luego contribuyeron con su propio contenido.
La estrategia del piggybacking
¿Por qué crear una red desde cero cuando se puede aprovechar las existentes? Esta estrategia implica identificar plataformas en las que ya se reúnen los usuarios objetivo y atraerlos a su mercado.
PayPal ejecutó esto de manera brillante al integrarse con eBay. Se dirigió a los vendedores poderosos y ofreció una solución de pago más eficiente. A medida que estos vendedores adoptaron PayPal, los compradores los siguieron de manera natural y ambos lados de su mercado de pagos crecieron rápidamente.
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La táctica de la exclusividad
Nada impulsa la demanda tanto como exclusividadLimitar el acceso a su mercado puede crear una sensación de escasez y deseabilidad que atrae a compradores y vendedores.
Cuando Spotify entró en el mercado estadounidense, utilizó un sistema de acceso exclusivo por invitación. Esto les permitió gestionar el crecimiento y generar entusiasmo y expectación. La gente pedía invitaciones a gritos y era más probable que utilizaran activamente la plataforma cuando finalmente consiguieran entrar.
Además, de esta manera, no se generan expectativas de convertirse inmediatamente en algo común. Un mercado más tranquilo sería aceptable y esperado por los usuarios actuales.
El lider de perdidas
A veces, es necesario endulzar el trato para conseguir que los primeros usuarios se sumen. Esto puede suponer operar con pérdidas al principio, pero puede resultar rentable a largo plazo.
En sus inicios, Uber ofrecía viajes fuertemente subsidiados a los pasajeros y garantizaba ingresos mínimos a los conductores. Este subsidio de doble cara generó rápidamente oferta y demanda, lo que creó los efectos de red necesarios para un crecimiento sostenible.
El efecto red
Diseñe su producto teniendo en mente el crecimiento viral. Haga que no solo sea fácil, sino también ventajoso para los usuarios atraer a otros a la plataforma.
Dropbox lo logró al ofrecer almacenamiento gratuito adicional a los usuarios que recomendaran a sus amigos. Esto incentivó a los usuarios a convertirse en promotores de la plataforma y aumentó rápidamente la base de usuarios con un costo mínimo para la empresa. La belleza de este enfoque radica en su simplicidad y escalabilidad: cada nuevo usuario se convirtió en un vector potencial para un mayor crecimiento y creó un ciclo de expansión que se perpetúa a sí mismo.
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Confianza y credibilidad
En el mundo de las empresas emergentes de mercados, la confianza es su moneda más valiosa. Sin ella, los compradores y vendedores no se sentirán cómodos al realizar transacciones en su plataforma, sin importar cuán elegante sea su interfaz de usuario o cuán amplias sean sus ofertas.
Etsy afrontó este desafío de frente. Implementó un sistema de reseñas que permitía a los compradores calificar productos y vendedores. También introdujo métodos de pago seguros y políticas de protección al comprador. Estas medidas crearon un entorno seguro para las transacciones y alentaron a más compradores y vendedores a unirse a la plataforma.
Otro gran ejemplo es la implementación de procesos de verificación de anfitriones y huéspedes por parte de Airbnb. Al exigir a los usuarios que verifiquen su identidad, se redujo significativamente el riesgo percibido en las transacciones entre pares en el mercado de alquileres a corto plazo.
Resolver el problema del huevo y la gallina en las empresas emergentes de marketplace no es tarea fácil. Requiere creatividad, persistencia y voluntad de experimentar. Si primero se centra en un aspecto, selecciona manualmente las ofertas iniciales, aprovecha las redes existentes, crea exclusividad, ofrece incentivos irresistibles, diseña para el crecimiento viral y genera credibilidad, podrá superar este obstáculo y encaminar su marketplace hacia el éxito.
