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Negociar el precio al comprar un negocio requiere delicadeza, especialmente cuando se emplea una estrategia como ofertar a precios bajos. La clave es equilibrar una oferta que funcione para usted y al mismo tiempo mantener una relación que deje satisfechas a ambas partes.
Utilice las siguientes cuatro estrategias para dominar el arte de las ofertas estratégicas inferiores en adquisiciones de empresas.
1. Comprenda que los vendedores sobrevaloran debido a la emoción y el optimismo.
Los vendedores tienden a sobrevalorar sus negocios y es importante reconocer que esto es un comportamiento común arraigado tanto en la emoción como en el optimismo. Al igual que en el sector inmobiliario, los propietarios de empresas suelen creer que su empresa vale más de lo que el mercado justificaría, impulsados por el apego personal y el potencial futuro teórico. También podrían evaluar en función de los ingresos potenciales o los planes de expansión que aún no se han materializado.
Como comprador, debe abordar las negociaciones entendiendo que los vendedores naturalmente inflan el precio basándose en estas emociones. Cuando los vendedores se centran en las posibilidades futuras y no sólo en los datos concretos, se crea una desconexión entre sus expectativas y las realidades del mercado actual.
Esto le brinda ventaja para presentar una oferta más baja que se base en números reales y resultados alcanzables, lo que le ayuda a posicionar una oferta inferior de una manera que parezca lógica y justa.
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2. Descubra los datos ocultos durante la debida diligencia
Siempre hay datos ocultos que deben descubrirse durante el proceso de diligencia debida: información que no aparece en las conversaciones iniciales pero que es crucial para determinar el verdadero valor del negocio. Algunos compradores esperan hasta que se emita la carta de intención para profundizar en las finanzas, pero adoptar un enfoque proactivo puede ayudar a solidificar una posición de negociación más sólida antes.
Solicite desgloses financieros, idealmente tres años de flujos de efectivo mensuales, y examine números más allá de la contabilidad creativa o las finanzas GAAP. Esto le permite evaluar la capacidad real de generación de efectivo de la empresa. Analizar los datos del flujo de caja real le ayudará a calcular un múltiplo realista y ajustar su oferta en función del rendimiento real del negocio.
Con esta comprensión, puede justificar con confianza una oferta más baja basándose en la salud financiera subyacente de la empresa en lugar de en cifras superficiales.
3. Aproveche la retención de clientes y la rotación a su favor
La retención de clientes y las tasas de abandono son factores clave que los vendedores a menudo pueden utilizar para pintar una imagen más optimista del negocio. Si la retención es baja o la deserción es alta, los vendedores a menudo tendrán explicaciones de por qué es así; tal vez estén citando eventos únicos o circunstancias especiales. Independientemente del razonamiento, esto presenta una oportunidad para usted como comprador.
La retención de clientes afecta directamente la estabilidad futura de los ingresos de la empresa, y una alta rotación es una señal de alerta para la rentabilidad a largo plazo. Utilice esto como punto de fricción para negociar un precio más bajo. Si se enfrenta a explicaciones vagas sobre la deserción o cualquier inconsistencia en las métricas de satisfacción del cliente, es una oportunidad perfecta para justificar una oferta estratégica inferior.
La clave es enmarcar su oferta reducida como un reflejo de los riesgos que conlleva la baja retención de clientes y, en última instancia, protegerse de pagar de más por flujos de ingresos inestables.
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4. Tenga en cuenta los riesgos de la industria y del mercado
Un área donde los vendedores suelen pasar por alto o subestimar los riesgos es el estado de su industria o las tendencias más amplias del mercado. Los dueños de negocios pueden ignorar los posibles cambios en la industria o, peor aún, tratar de ocultar estos riesgos durante las negociaciones. Sin embargo, como comprador, debe tener una comprensión clara de los riesgos tanto a corto como a largo plazo en la industria en la que está ingresando.
Tomemos el ejemplo de Blockbuster, que alguna vez fue una potencia antes de verse sorprendida por un cambio de la industria hacia la transmisión digital. Los vendedores podrían dudar en admitir que su industria se enfrenta a una disrupción, pero estos cambios presentan un fuerte argumento a favor de un precio más bajo.
Realizar investigaciones exhaustivas sobre el panorama competitivo, las tecnologías emergentes y los cambios en los comportamientos de los consumidores dentro de la industria. Luego, utilice estos conocimientos para resaltar los riesgos potenciales para las ganancias futuras, lo que le brindará un apalancamiento adicional para reducir el precio. Ser realista sobre el futuro de la industria puede conducir a una oferta que refleje su verdadera viabilidad a largo plazo.
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Si sigue estas cuatro estrategias, podrá emplear con confianza una oferta estratégica inferior sin poner en peligro el trato. Comprender las expectativas infladas del vendedor, descubrir detalles financieros ocultos, resaltar riesgos como la pérdida de clientes y aprovechar la dinámica del mercado contribuyen a una negociación exitosa que beneficia a ambas partes. Con el equilibrio adecuado entre tacto y asertividad, puede asegurar la adquisición de un negocio a un precio que refleje su verdadero valor.
