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Entonces, se te ocurrió lo que crees que es una gran idea. Estás convencido de que hay un problema y tienes una solución que a los clientes les encantará. Ahora sólo falta recaudar algo de dinero para hacerlo realidad. ¿Te suena familiar?
Durante los últimos 17 años, he trabajado con cientos de aspirantes a empresarios en Babson College y en todo el país, tanto en mi función como profesor y asesor de Butler Launch Pad, como en mi propio trabajo privado. Este es probablemente el escenario más común que he encontrado. Los empresarios suelen pasar por alto la pregunta más importante. No se trata de cómo iniciar el negocio, sino debería inicias el negocio?
Sorprendentemente, no estás solo. Investigaciones como las de Perspectivas de CB, Tom Eisenman y Kirol Kotashev ha descubierto que una de las razones más comunes del fracaso de nuevas empresas es la falta de mercado. En otras palabras, el emprendedor creó un producto o servicio que no tenía suficientes clientes dispuestos a pagar por él.
Afortunadamente, este error se puede evitar en gran medida con un poco de investigación de mercado inicial. A continuación se ofrecen tres consejos para comprender si su idea de emprendimiento es vale la pena seguir.
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Sepa quién es su cliente (y quién no es)
El primer paso es descubrir quien compone el mercado para su negocio en particular. Sus clientes son quienes le darán dinero, y necesita saber quiénes son para poder determinar si hay suficientes para que la empresa valga la pena su tiempo, energía y dinero. ¿Por qué estarían interesados en su producto o servicio?
Una pregunta que a menudo se pasa por alto es si sienten que tienen el problema que resuelve el producto o servicio. Esto puede parecer obvio, pero te sorprendería saber cuántos emprendedores recopilan mucha información de personas que nunca serán clientes.
A continuación, asegúrese de que lo vean como un problema por el que vale la pena pagar. Recuerdo haber intentado vender motores diésel a un fabricante de camiones ruso en los años 1990. Les explicamos que podríamos ahorrarles combustible y ayudar a reducir las emisiones. La respuesta fue que el combustible diesel era barato y que era bueno que nos preocupáramos por el medio ambiente, pero ellos no. Nunca iban a ser clientes; no percibían ninguna de estas cuestiones como un problema en el que valiera la pena gastar dinero.
Encontrar quién es clientes potenciales no es suficiente; También necesita saber qué los diferencia de los que no son clientes para saber realmente qué tan grande es su mercado. Siempre habrá personas o empresas que tengan el problema pero no estén dispuestas a pagar para solucionarlo.
En otras palabras, ¿qué les interesa en comprar una solución? La respuesta rara vez es la demografía: casi nadie dice: “Pagaría para resolver ese problema porque tengo 28 años”. Imagine que define su mercado como personas de entre 18 y 40 años. Eso implica que alguien podría decir: “Vaya, me encanta la idea de una solución a esto, y si no hubiera cumplido 41 años, lo habría pagado”. Los datos demográficos casi nunca son lo que realmente convierte a alguien en cliente.
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Sepa por qué están dispuestos a pagar
A continuación, desea asegurarse de comprender cuáles son. dispuesto a pagar por. En otras palabras, ¿qué debe ofrecerles su solución para que estén dispuestos a desprenderse de su dinero? No querrás perder tiempo y dinero en funciones que no son necesarias o que no lograrán que tus clientes compren.
Una cosa que hay que entender es cómo resuelven el problema hoy. Si no han encontrado una manera de resolverlo, es muy probable que no les importe lo suficiente como para pagar por una solución, independientemente de lo que le digan.
A continuación, ¿qué es lo que les gusta y lo que no les gusta de su solución actual? ¿Por qué esas cosas son importantes para ellos? Esto le ayudará a comprender qué características y beneficios se valoran y desean para que pueda concentrarse en crear una solución que realmente aborde sus necesidades.
Por último, es necesario comprender qué aspectos de una solución son clave para la decisión de compra. ¿Qué les incitaría a comprar una solución en lugar de otra? ¿Por qué utilizan su solución actual frente a alternativas? Saber esto puede garantizar que sus esfuerzos se centren en los aspectos de la solución que tienen más probabilidades de resultar en una compra. Además, también le ayudará en el futuro a crear un mensaje de marketing que resuene con sus clientes porque sabes lo que es importante para ellos.
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Pregunta siempre “por qué”
Tanto en mi trabajo con emprendedores como en mi carrera anterior trabajando en investigación de mercados y productos, he aprendido que la pregunta más importante en comprender a los clientes potenciales y sus necesidades es “¿Por qué?”
Si una persona está dispuesta a pagar para resolver un problema y otra no, la respuesta a esta pregunta le dará una idea de lo que diferencia a estas dos personas o empresas y es la clave para definir a sus clientes potenciales.
quieres entender por qué ciertas características o beneficios son importantes, así como por qué una solución es importante para ese cliente en particular. Los clientes suelen quererlo todo. Al comprender por qué, comprenderá lo que realmente necesitan.
Por último, la gente suele intentar decirte lo que creen que quieres oír. Sin embargo, para tomar una decisión sobre si seguir o no una idea, necesitas la verdad, no sólo algo que te haga sentir bien. Es mucho más difícil explicar el “por qué” si la primera respuesta no es realmente lo que creen.
Para algunos empresarios, puede resultar incómodo acercarse a extraños y recopilar información, pero es la mejor manera de comprender si vale la pena seguir adelante con su idea. Si bien una serie de factores que pueden afectar el éxito de una nueva empresa pueden estar fuera de su control, asegurarse de hacer este trabajo por adelantado puede ayudarlo a evitar uno de los más comunes.
