Representación de empresas extranjeras: la cultura importa

Cómo abordar los matices al trabajar con empresas extranjeras y profesionales legales

Allá por el año 2009 escribí una entrada de blog sobre los desafíos y las diferencias culturales que encontré al trabajar con abogados en Asia. En ese momento, mis observaciones se basaban principalmente en representar a empresas estadounidenses que ingresaban a los mercados asiáticos. Desde entonces, esta publicación ha provocado al menos dos docenas de discusiones con abogados extranjeros sobre las diferencias en las culturas de los abogados en todo el mundo. He aprendido muchísimo de estas conversaciones y de representar a empresas extranjeras que buscan hacer negocios en los EE. UU. y América Latina.

He vivido en tres países extranjeros diferentes durante más de un año en cada uno (España, Francia y Turquía) y he estado en Asia cerca de 200 veces. Por lo tanto, no entré en estas conversaciones como un neófito cultural, pero he aprendido mucho. Estas experiencias me han enseñado que, si bien la fluidez cultural es un proceso de aprendizaje permanente, estar abierto a comprender diferentes perspectivas es clave para el éxito profesional.

Desde la llegada de la COVID-19, mi firma de abogados ha experimentado un aumento significativo de trabajo ayudando a empresas de Asia y Europa que buscan entrar en Estados Unidos o Latinoamérica, en particular México. Esta ampliación de la base de clientes me ha permitido tener un contacto más estrecho con abogados extranjeros, no solo como abogado estadounidense que representa los intereses estadounidenses en el extranjero, sino también como colaborador de firmas en Asia que se desenvuelven en los panoramas legales occidentales. Casi no pasa un día sin que hable con un cliente o un abogado en Europa o Latinoamérica.

Reconociendo la importancia de la competencia cultural, nuestra firma también ha priorizado la contratación de abogados y personal que hablen un idioma extranjero. Creemos que las personas que hablan con fluidez un segundo idioma tienden a ser más hábiles para comprender y manejar las diferencias culturales. A menudo aportan un nivel de empatía y adaptabilidad que es invaluable cuando se trabaja con clientes y colegas de diversos orígenes.

Cómo perciben los abogados estadounidenses sus homólogos extranjeros

A través de mis numerosas interacciones con abogados extranjeros, han surgido varias percepciones comunes sobre los abogados estadounidenses que considero cruciales para cualquiera que trabaje en un contexto legal internacional:

1. • Demasiado exigente:Se nos considera excesivamente exigentes, que esperamos respuestas inmediatas y actualizaciones frecuentes, lo que puede resultar intrusivo en culturas donde la comunicación es más reservada. Establecer expectativas claras y adaptarse a diferentes estilos de comunicación puede salvar esta brecha.
   • Falta de comprensión cultural:Algunos creen que los abogados estadounidenses no respetan los matices culturales que influyen en las prácticas jurídicas y comerciales. Comprender estos matices, como elegir el enfoque de negociación adecuado, es crucial para el éxito.
   • Demasiado agresivo:Los abogados estadounidenses suelen ser vistos como excesivamente agresivos. Si bien la asertividad puede lograr grandes resultados, puede ser contraproducente en culturas que valoran el consenso y las relaciones a largo plazo. Es esencial adaptar nuestro enfoque para mantener la reputación y generar confianza.
   • Centrado en el proceso por encima de la relación:Muchos abogados extranjeros consideran que sus homólogos estadounidenses priorizan los procesos legales por sobre las relaciones. En culturas donde mantener la armonía y la reputación es vital, es importante equilibrar el proceso con la construcción de relaciones.

Estrategias en evolución para una mejor colaboración

En vista de estos conocimientos, he adaptado mi enfoque al trabajar con empresas y abogados extranjeros. También he aplicado algunos de estos aprendizajes a mis interacciones con clientes y abogados estadounidenses para fomentar una práctica más consciente de la cultura. Estas son las estrategias que he encontrado más eficaces:

1. Adaptar los estilos de comunicación:Me he vuelto más consciente de la frecuencia y la forma en que solicito actualizaciones. Reconociendo que a menudo se prefieren actualizaciones menos frecuentes y más completas, ahora trato de alinear mis expectativas con el estilo de trabajo de mis colegas. Por ejemplo, en muchas culturas asiáticas, es común recibir un informe completo después de hitos importantes en lugar de actualizaciones constantes en tiempo real. También suelo recordarles a los abogados jóvenes de mi firma que los asuntos en los que trabajamos son, en última instancia, para nuestros clientes, no para nosotros. Si es posible, deberíamos trabajar en sus plazos, no en los nuestros, para evitar parecer demasiado exigentes o irrespetuosos.
2. Enfatizar la sensibilidad cultural:Antes de iniciar cualquier estrategia legal, me tomo el tiempo de analizar las consideraciones culturales con mis colegas extranjeros que pueden afectar el caso. Busco su opinión sobre cómo abordar estos matices, asegurándome de que nuestro enfoque sea legalmente sólido y culturalmente respetuoso. Por ejemplo, cuando trabajo en un caso que involucra a un cliente de Asia, a menudo consulto con abogados locales sobre la mejor manera de formular un argumento legal o cómo abordar negociaciones delicadas. Este proceso de consulta no solo me ayuda a evitar errores culturales, sino que también demuestra respeto por la experiencia de mis colegas y su comprensión de las costumbres locales.
3. Equilibrar la agresividad con la diplomacia:Si bien seguir defendiendo firmemente a mis clientes sigue siendo crucial, he aprendido a equilibrar esto con un enfoque más diplomático que tiene en cuenta el entorno legal y las costumbres locales. Esto incluye estar abierto a tácticas de negociación que pueden no ser habituales en los EE. UU., pero que son más efectivas en otros lugares. Por ejemplo, en algunas culturas, las estrategias de negociación indirecta (como utilizar intermediarios o conceder más tiempo para construir relaciones) pueden ser más exitosas que la confrontación directa. Reconocer estas diferencias y ajustar mis estrategias en consecuencia me ha ayudado a generar confianza y lograr mejores resultados en las negociaciones interculturales.
4. Construir relaciones más sólidasHe invertido más tiempo en construir relaciones sólidas y basadas en la confianza con mis socios legales extranjeros. Esto implica más que interacciones transaccionales; incluye conocerlos personalmente, comprender sus desafíos y mostrar un interés genuino en fomentar asociaciones a largo plazo. Por ejemplo, me esfuerzo por pasar tiempo con mis homólogos extranjeros fuera de las reuniones formales, ya sea en una cena, en un evento cultural o incluso en una charla informal. Estas interacciones informales ayudan a generar confianza y empatía, que son esenciales para una colaboración eficaz en muchas culturas.

Conclusión

Comprender y respetar las diferencias culturales es vital en el derecho internacional y, a medida que mi firma de abogados continúa trabajando con más empresas de Asia y Europa que ingresan a los mercados de Estados Unidos y América Latina, estas lecciones se vuelven aún más relevantes. Adaptar nuestros enfoques para alinearlos mejor con las culturas con las que interactuamos es clave para construir relaciones exitosas y duraderas y lograr los mejores resultados posibles para nuestros clientes.