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Éxito en ventas No se trata sólo de cumplir con las cuotas. Se trata de fomentar una cultura en la que los equipos prosperen, los clientes estén encantados y crecimiento es sostenible. Sin embargo, muchas organizaciones luchan por lograr el equilibrio adecuado entre ampliar sus operaciones de ventas y al mismo tiempo garantizar la felicidad y la eficacia de sus equipos.
Entonces, ¿cómo cultivan las organizaciones la felicidad, equipos de ventas escalables y lograr el equilibrio adecuado para el éxito? Algunos elementos centrales contribuyen a un entorno de ventas satisfactorio y exitoso.
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Definición de “feliz” en los procesos de ventas
Con demasiada frecuencia, cuando nos reunimos con clientes potenciales, nos encontramos con vendedores que se sienten abrumados por las presiones de sus funciones. El estrés de cumplir cuotas y generar clientes potenciales puede afectar su bienestar y eficacia. Vendedores sin dirección clara y el apoyo de los dirigentes no puede tener éxito. Es posible que les cueste afrontar estos desafíos de forma eficaz sin orientación. La felicidad en las ventas se extiende más allá golpear objetivos y hacer crecer el resultado final. Estas son algunas de las competencias que hemos visto en equipos de ventas felices y exitosos:
Esfuerzo y eficiencia individual/en equipo: ¿Cuánto esfuerzo se necesita para cerrar el trato? Minimizar las tareas manuales y agilizando procesos puede ayudar a aliviar el estrés y mejorar la productividad en toda la organización.
Transparencia y apoyo: ¿Reciben los representantes de ventas la dirección y el apoyo que necesitan para tener éxito y mantener la tracción? Obtener orientación clara y recursos del liderazgo es crucial para el crecimiento.
Duración del ciclo de ventas: ¿El ciclo de ventas es demasiado prolongado e innecesariamente complicado? Al acortar el ciclo mediante procesos eficientes y una gestión eficaz de los clientes potenciales, las empresas pueden reducir el estrés y aumentar las tasas de éxito.
Satisfacción del liderazgo: ¿Están los líderes equipados con los conocimientos que necesitan para tomar decisiones informadas? Tener visibilidad del proceso de ventas y las métricas de desempeño es esencial para una planificación y asignación de recursos efectivas.
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Abordar los puntos débiles de ventas comunes
Trabajamos en una amplia gama de industrias, desde fabricación, distribución, SaaS, finanzas, atención médica, medio ambiente, servicios profesionales y una larga lista de muchas otras. Mi empresa tiene visibilidad de la alineación multidepartamental y entre departamentos (equipos de 1 a más de 500 personas) y déjelo saber: no hay dos procesos de ventas iguales, incluso cuando están dentro de la misma industria y se dirigen a las mismas personas. . La ironía es que, independientemente del tamaño, existe la idea errónea de que, debido a que una organización es grande, tiene todo organizado, planificado e impulsado por procesos. En pocas palabras, eso no siempre es cierto. Piénselo de esta manera: más personas, más piezas móviles, más riesgo, más margen de error.
Vemos una estructura de equipos de ventas en todos los territorios, representantes de desarrollo empresarial (BDR) frente a ejecutivos de cuentas, y equipos de ventas centrados en el canal frente a los directos, todo lo cual influye en el proceso de ventas, la transferencia y la eficiencia de la probabilidad de cierre. Una de las mejores partes es que debido a que estamos expuestos a tantos modelos y procesos de negocios, podemos ver lo mejor de lo mejor y también identificar fácilmente cómo mejorar el proceso de alguien a través de automatización.
Cuando llegamos a la raíz del problema, muchos equipos de ventas enfrentan desafíos comunes que obstaculizan su capacidad para alcanzar su máximo potencial. Los más comunes que vemos son:
Desalineación de ventas y marketing: Falta de comunicación y la fricción entre los equipos de ventas y marketing puede provocar oportunidades perdidas y acusaciones, y nadie quiere eso. El diálogo abierto y la colaboración son clave para cerrar esta brecha.
Falta de transparencia y presentación de informes: Sin sistemas de informes sólidos, los equipos de ventas pueden tener dificultades para realizar un seguimiento del progreso e identificar áreas de mejora o trayectorias claras para cerrar acuerdos más rápido. La transparencia en los informes fomenta la responsabilidad y permite la toma de decisiones basada en datos tanto en el lado de marketing como de ventas.
Resistencia a la automatización: Algunos equipos de ventas se resisten a adoptar herramientas de automatización por temor a una mayor complejidad o por la creencia de que reemplazará la interacción humana. Sin embargo, la automatización puede agilizar los procesos, liberar tiempo para interacciones más significativas con los clientes y centrarse en cosas que una máquina no puede hacer, como cerrar el trato.
Estrategias para escalar el éxito de las ventas
Me entristece ver personas con talento que enfrentan tales desafíos porque son buenos vendedores. Hay algo especial en las ventas. Me encanta su capacidad para conectarse con otros, venir de un lugar de ayuda en el proceso de ventas y vender de manera colaborativa como equipo. Tienen un don súper especial para centrarse en las personas y me encanta verlos florecer y prosperar en sus funciones.
El concepto de éxito es eliminar cualquier punto de fricción frustrante o tareas manuales que le quiten la vida al enfoque principal del vendedor: cerrar el trato. Se les mide y se les paga por esto. Si quiere perder a un gran vendedor, observe cómo sigue incumpliendo sus cuotas, se frustra porque no está alcanzando sus objetivos financieros y se marcha para ir a otra organización. Cosas como actualizar propiedades en un CRM, agregar manualmente un nuevo cliente potencial, enviar un correo electrónico de recordatorio sin automatización, documentación de seguimiento, inscribirlos en sus materiales de marketing y muchas otras cosas que, francamente, distraen y desgastan a un vendedor.
He visto a vendedores prósperos tener éxito en una organización con estructura y pasar a otra y no cumplir con las cuotas mensuales porque no se les dio acceso a las mismas herramientas. Para crear un equipo de ventas feliz y escalable, las organizaciones deben considerar las siguientes estrategias para mantener a todos enfocados en el panorama general: la felicidad.
- Comience estableciendo objetivos claros: Como organización, definiendo claramente, objetivos medibles y comunicarlos periódicamente al equipo es, con diferencia, el paso en falso más común que vemos en las organizaciones. Muchas veces, puede parecer que dos organizaciones funcionan dentro de una si no se sigue esto. Los equipos deben dividir los objetivos más grandes en pasos más pequeños y viables para mantener a todos alineados y encaminados.
- Adopte abiertamente la tecnología: Los equipos y las personas deben aprovechar las herramientas de automatización y Plataformas CRM para agilizar los procesos, mejorar la eficiencia y mejorar la visibilidad del proceso de ventas. Esto no está diseñado para reemplazar a los humanos sino para aumentar la actividad.
- Fomentar la colaboración entre departamentos.: Fomentar una cultura de venta colaborativa en equipo entre los equipos de ventas y marketing. Al fomentar la comunicación abierta, el intercambio de conocimientos y la alineación de metas y objetivos, las organizaciones pueden alcanzar las metas más rápido, con menos estrés y mayores recompensas. Algunos ejemplos incluyen agregar infraestructura que fomente la generación de informes compartidos, paneles de control y reuniones semanales de alineación entre equipos.
- Invierta en formación y desarrollo continuo: Las organizaciones deben brindar capacitación continua y oportunidades de desarrollo para capacitar a los representantes de ventas con las habilidades y conocimientos que necesitan para tener éxito. Estos pueden realizarse a través de recursos internos o de un tercero. La formación no debe ser una sola vez.
- Priorizar el bienestar personal: Es crucial reconocer la importancia de equilibrio vida-trabajo y priorizar el bienestar de los miembros del equipo de ventas. Las empresas pueden hacerlo celebrando los éxitos, brindando apoyo y ofreciendo recursos para controlar el estrés y mantener la salud mental. Contribuye en gran medida a encontrar la felicidad dentro y fuera del trabajo.
Recuerde, formar equipos de ventas felices y escalables requiere una combinación de objetivos claramente definidos, comunicación continua efectiva, innovación tecnológica y una cultura abierta y de apoyo. Las organizaciones que abordan de frente los puntos débiles comunes e implementan estrategias proactivas pueden crear un entorno en el que los equipos de ventas prosperan, los clientes están encantados y el crecimiento empresarial es sostenible (sin dejar de seguir el ritmo). Es hora de desbloquear todo el potencial de su equipo de ventas e impulsar el éxito en el mercado competitivo.
