Dado que los consumidores esperan cada vez más poder conseguir lo que quieran, cuando lo quieran, el comercio minorista de novias está acelerando el ritmo, según Novias Kleinfeldel minorista de bodas de “Say Yes to the Dress” de TLC.
En entrevista con PYMNTS, Copropietario Ronnie Rothstein y Director de Marketing de Consultoría Jennifer Shipe describió cómo las expectativas de los consumidores bajo demanda están transformando la industria.
Por ejemplo, más que nunca, las novias quieren vestidos actuales que reflejen tendencias que cambian rápidamente, en lugar de estilos más atemporales.
“Hoy en día, el sector nupcial está mucho más orientado a la moda que hace 15 o 20 años, y las modas cambian más”, dijo Rothstein. “Las telas se pueden modificar, los adornos de las telas (y) lo que sea. Por eso, (todos los minoristas) están tratando de acelerar el proceso y no quedarse atascados con el inventario”.
Además, señaló, muchos consumidores quieren un vestido listo en menos tiempo que en el pasado.
“Estamos viendo que esos plazos de planificación se acortan. Atrás quedaron los días de “voy a planificar con dos años de antelación”. Estamos viendo plazos mucho, mucho más cortos desde que está comprometida hasta que quiere casarse”, dijo Shipe.
Rothstein añadió que el reciente lanzamiento del minorista de Kleinfeld otra vezun mercado en línea de vestidos usados, permite al minorista ofrecer prendas listas para usar.
Además, Shipe señaló que, para los vestidos nuevos, la compañía ha estado trabajando con diseñadores y especialistas en alternancias para brindar servicios exprés que satisfagan esta creciente demanda de vestidos con poca antelación.
Siguiendo un consejo de la industria automotriz
Rothstein y Shipe argumentaron que el lanzamiento del mercado de productos usados no canibalizará el negocio de vestidos nuevos más premium del minorista, porque atiende a una audiencia diferente o a un caso de uso diferente.
Para ilustrar este punto, Rothstein destacó el ejemplo de la industria automotriz.
“Hay dos tipos de clientes: uno que va a un concesionario y alquila un coche nuevo o compra uno nuevo y otro que no necesariamente mira el coche nuevo, sino que estudia los coches usados certificados”, dijo Rothstein.
Agregó que, mientras algunas consumidoras hacen un gran alboroto al comprar el vestido, llevar a sus seres queridos, brindar con champán y celebrar la ocasión, hay otro tipo de novia que “se sienta en casa” navegando por la web y “buscando una oferta”.
Basándose en la analogía del automóvil, Shipe citó el ejemplo de alguien que podría conducir un automóvil usado para cuando esté conduciendo solo, pero podría comprar un automóvil nuevo para ocasiones familiares. Ella argumentó que, de manera similar, las novias pueden querer varios vestidos. Si bien una novia puede comprar un vestido que sea un gran derroche para el evento principal, esa novia puede buscar opciones más asequibles para otras ocasiones de boda.
“Escuchamos eso mucho de nuestros equipos y de las novias… la tendencia de múltiples vestidos para ocasiones alrededor de la boda, para la recepción versus la ceremonia”, dijo Shipe. Una novia puede “querer obtener lujo a un excelente precio y a un excelente precio tal vez por el segundo o tercer vestido”.
En general, los consumidores —especialmente los millennials, que constituyen gran parte de la población actual de compradores de novias— están recurriendo cada vez más a los canales minoristas de segunda mano. Investigación complementaria del estudio de PYMNTS Intelligence “Sentimiento de inflación del consumidor: la inflación persistente reaviva el interés de los consumidores en las tiendas de segunda mano” descubrió que, el año pasado, el 52% de los millennials aumentaron sus compras de reventa.
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Shipe argumentó que, en lugar de operar puramente en el espacio minorista, las tiendas de novias abarcan el comercio minorista y la hotelería, y la industria requiere un conocimiento profundo del cliente y la capacidad de hacer que se sienta atendido y apoyado.
Rothstein atribuye el espíritu hospitalario de Kleinfeld a su propia educación: su padre construyó y fue propietario del hotel Eden Roc en Miami Beach en la década de 1950, un establecimiento de cinco estrellas en el que tanto el padre de Rothstein como el socio comercial de su padre “nunca conocieron la palabra no” cuando se trataba de servir al cliente.
“Crecí en un entorno en el que las limusinas se enviaban al Aeropuerto Internacional de Miami para recoger a los clientes. Los llevaban al hotel mientras subían las escaleras”, dijo Rothstein. “'Bienvenidos, señor y señora Kelly, al Eden Roc', y eso es lo que hacemos en Kleinfeld”.
Dijo que el minorista de novias tiene como objetivo construir una conexión personal con los clientes en cada paso del proceso de compra.
La decisión de brindar a los clientes el tratamiento de una celebridad llega en un momento en que el comercio minorista de novias se cruza cada vez más con el mundo real de las celebridades, como señaló Shipe, y los diseñadores de los minoristas son llamados cada vez más a vestir a las estrellas para eventos de alfombra roja, ya que las novias y la alta costura “se han acercado cada vez más”.
Hablando de celebridades, Rothstein señaló que, dado que la hospitalidad es una calle de doble sentido, aprendió mucho sobre el servicio al ver cómo las estrellas trataban al personal del hotel de su padre.
“Frank Sinatra… fue increíble para el personal del hotel. Él, Joey Lewis, Nat King Cole, Dina Shore, Barbara Streisand… hay ciertas personas que trataron muy bien al personal. Harry Belafonte trató muy bien al personal. Paul Anka y Bobby Vinton tal vez fueron los mejores para todos. Se tomaron fotos con todos. Pero es cierto que uno sabía quiénes eran estas personas por cómo trataban al personal”.
