Lo que debe saber sobre la venta de su negocio

Estoy en medio de un proceso de venta para una de nuestras empresas en cartera y quería compartir algunos consejos útiles para asegurar su proceso de venta transcurra lo más suavemente posible. Este artículo se centrará en el “proceso” real de venta para que pueda comprender mejor qué palancas puede utilizar para obtener la venta más rápida al precio más alto.

¿Cuándo deberías vender tu negocio?

La primera parte de la respuesta sobre cuándo vender su negocio está relacionada con las condiciones de su negocio. Si no puedes mostrar claramente crecimiento de ingresos y beneficios Durante los últimos años, será difícil vender su negocio a un precio atractivo. Y, si está sucediendo algo negativo en su industria (por ejemplo, que el COVID-19 afecte la demanda de los restaurantes), sería mejor esperar hasta que esos factores externos ya no sean un problema.

La segunda parte de la respuesta sobre cuándo vender está relacionada con las perspectivas comerciales. ¿Es usted alcista o bajista en el futuro? Si es alcista, ¿por qué vender ahora? Espere a capturar ingresos y ganancias adicionales antes de vender. Pero, si es bajista y ve que la empresa está lista para chocar contra un muro, es posible que desee cronometrar su salida en el pico antes de que los ingresos colapsen. Sin embargo, en un escenario típico, un comprador realizará la debida diligencia en su industria y negocio, y necesitará ver un camino razonable para que los ingresos sigan creciendo bajo su propiedad. Por lo tanto, en todos los casos, asegúrese de poder responder fácilmente a la pregunta de cómo crecerán sus ingresos en los próximos años. Porque si no puedes vender de manera creíble esa historia de crecimiento futuro, lo más probable es que no estén interesados.

La tercera parte para responder cuándo vender es tu psique personal. ¿Estás cansado, aburrido o quemado? Quizás sea hora de seguir adelante. ¿Ya no disfrutas trabajar con tu equipo y necesitas un cambio? Quizás sea hora de vender. ¿Quieres pasar más tiempo con tu familia o necesitas dinero en efectivo para otro proyecto? Es hora de pensar en vender. Por lo tanto, evalúe dónde se encuentra personalmente y eso le ayudará a orientarse en una dirección u otra.

¿Quién debe gestionar el proceso de venta?

La forma en que vende su negocio depende realmente del tamaño de su negocio. Yo diría que vender un negocio con ganancias de menos de $500 mil es típicamente más “hágalo usted mismo”, ya que no será lo suficientemente grande como para llamar la atención del público. corredores de negocios normales. Hay muchos sitios web que puede poner a la venta para ayudar a los compradores potenciales a descubrir su negocio (por ejemplo, BizQuest, BizBuySell, BusinessesForSale.com) por una tarifa de listado mínima. Si sigue ese camino, mire ejemplos de otros listados de empresas para descubrir el mejor contenido e información para compartir en su listado. Asegúrese de contar con un buen abogado que lo ayude a negociar y documentar el acuerdo de venta.

Pero, si usted es más grande, siempre es mejor contratar a un agente comercial confiable y con licencia para que lo ayude con el proceso de venta y haga todo el “trabajo pesado” por usted, incluida la redacción del folleto de venta, la creación de listas de compradores objetivo, acercarse a dichos compradores, negociar el trato y ayudarlo a llegar a la meta. Los corredores de negocios vienen en todas las formas y tamaños, y generalmente se centran en determinadas regiones geográficas, industrias o empresas. Así que busque en su red profesional o en línea el mejor agente comercial para su situación exacta. Los corredores de negocios generalmente vienen con un anticipo mensual (por ejemplo, $10,000 por mes) más una tarifa de éxito de la venta (por ejemplo, 3%-8%), dependiendo de qué tan grandes serán los ingresos esperados de la venta.

¿Quién debería comprar mi negocio?

Generalmente hay tres tipos de compradores: (i) compradores estratégicos que ya operan en su industria, (ii) compradores financieros que simplemente buscan oportunidades de inversiónu (iii) otros emprendedores que buscan nuevas empresas para operar. Las valoraciones generalmente se clasifican en el mismo orden de categorías enumeradas, donde un comprador estratégico puede ver más formas de que “uno más uno sea igual a tres”, eliminando sinergias del negocio. Y los compradores y empresarios financieros suelen buscar las “mejores ofertas” que pueden conseguir.

Además, piense en cosas como: (i) ¿Confío en que este comprador administrará la empresa (especialmente si hay pagos de ganancias a usted involucrados)? (ii) ¿mantendrán a mi equipo en su lugar o los tratarán de manera justa si se separan? y (iii) ¿tienen a mano el producto de la compra, tanto de su capital como de los préstamos necesarios? Como aprenderá, no todos los compradores son iguales, así que haga su debida diligencia con ellos mientras ellos hacen la debida diligencia con usted.

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¿Qué tan rápido debe ir el proceso?

Un proceso de venta normal suele durar unos seis meses. Durante el primer mes, prepara sus materiales de marketing y sus listas de compradores objetivo. En el segundo mes, estarás contactando a esos compradores; en el tercer mes, estás atendiendo consultas y llamadas con los interesados; en el cuarto mes, estás negociando las mejores condiciones; en el quinto mes, el comprador completa su diligencia debida y, en el sexto mes, se redactan y firman los documentos de venta.

Dependiendo de las condiciones del mercado, podría llevar mucho más tiempo. Si los compradores están preocupados por la economía o las tasas de interés, eso disminuirá el grupo de inversionistas interesados ​​en seguir adelante hasta que se resuelvan esos problemas.

Cómo debes abordar la negociación

Al fin y al cabo, “el mercado es el mercado”. Puede pensar que vale una cosa, pero los compradores podrían decirle algo completamente diferente. Entonces, sea flexible aquí. Si hay diez puntos clave que estás tratando de negociar hasta el final, elija los más importantes en los que profundizará y sea flexible con los demás.

La negociación es una vía de doble sentido y ambas partes deben estar felices de llegar a la meta. Pero, en todos los casos, hay un par de reglas generales que sigo: (i) sus primeras ofertas suelen ser las de los compradores más interesados ​​y las mayores probabilidades de llegar a la meta, y (ii) el tiempo acaba con todas las ofertas. cuanto más demore el proceso de negociación, mayores serán las probabilidades de que el comprador se sienta frustrado o desinteresado y siga adelante. No sabotee sus propias probabilidades de éxito siendo inflexible, irrazonable o moviéndose demasiado lento.

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¿Cuánto debo esperar por la valoración?

La valoración es directamente proporcional a su (i) industria, (ii) tamaño de ingresos/beneficios y (iii) tasa de crecimiento. ¿Está en una industria de moda, como la inteligencia artificial, o en una industria aburrida, como el lavado de autos? ¿Está vendiendo un negocio con ingresos de $50 millones o $5 millones? ¿Está creciendo al 50% anual o al 5% anual? Todas estas preguntas importan y dictan la valoración. Por lo tanto, sea realista acerca de lo que puede esperar razonablemente recibir al conocer el precio por el que se han vendido empresas similares en el pasado. En términos generales, espere que su multiplicador de ventas de EBITDA, que dicta la valoración, esté en el rango de EBITDA de 3 a 10 veces para ingresos entre 1 millón de dólares y 50 millones de dólares, dependiendo de sus respuestas a este tipo de preguntas.

Pensamientos finales

Vender su negocio puede ser un momento emocionante, pero también puede ser un proceso desalentador. Por lo tanto, rodéese de expertos que “han estado allí y lo han hecho” para ayudarle en el proceso. Eso incluye contratar a un buen corredor de negocios y un abogado con experiencia en fusiones y adquisiciones y buscar tutoría de otras personas que hayan vendido exitosamente sus negocios. Si necesita ayuda aquí, no dude en comunicarse. ¡Buena suerte!

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