Me he asociado con 15 empresas: esto es lo que se necesita para construir alianzas poderosas y duraderas

Al formar asociaciones estratégicas, primero debe comprender sus por qué. ¿Es para crecer en su mercado actual, ingresar a un nuevo mercado, reducir la deserción o ganar “confianza” del comprador final asociándose con un nombre conocido?

Esta claridad de objetivo impulsa todo lo que sigue. He aprendido mucho en mi trayectoria hacia diferentes asociaciones, desde reclutar hasta fomentar socios estratégicos. Si bien el objetivo es firmar un acuerdo, observar las relaciones mutuamente beneficiosas a largo plazo que pueden acentuar las capacidades de ambas partes es un nivel completamente diferente a considerar.

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Seleccionar el socio estratégico ideal

Al identificar y elegir el socios estratégicos idealesMe concentro en la alineación, el valor mutuo y el potencial a largo plazo. Primero, es fundamental garantizar que nuestras misiones y objetivos estén alineados. Sólo cuando ambas partes se esfuercen por alcanzar la misma visión florecerá una alianza estratégica.

Si nuestros valores no se alinean, nuestra colaboración probablemente sea más una relación transaccional transitoria que una asociación a largo plazo. Por ejemplo, me pregunto: ¿venden una solución complementaria que haga que mi solución sea más potente? ¿Nuestras soluciones combinadas nos hacen más “pegajosos” juntos? ¿Estamos hablando con el mismo “comprador” del otro lado? Estas preguntas ayudan a garantizar que realmente estemos avanzando de manera eficiente en lugar de simplemente tener un simple acuerdo comercial.

Por ejemplo, nosotros asociaciones formadas con éxito con algunos de los nombres más importantes de la industria de distribución de equipos dentales. A medida que crecimos en el espacio de las organizaciones de servicios dentales (DSO), los clientes nos preguntaban con frecuencia si trabajábamos con empresas como Henry Schein, Darby o Patterson.

Al alentar a los clientes a hacer la misma pregunta a su representante de distribuidor en nuestro nombre, pudimos llamar la atención de estas empresas más grandes. Cada nuevo cliente ganado amplificó nuestra presencia y, finalmente, nos otorgó un asiento en la mesa con estos líderes de la industria. Esta estrategia generó nuestro impulso y solidificó nuestra marca dentro del mercado.

Esfuerzos de divulgación eficaces

Iniciar asociaciones no se trata de rechazar llamadas en frío y esperar que algo funcione. Mi enfoque siempre ha sido la personalización y proporcionando valor por adelantado. Para tener una asociación realmente eficaz, es necesario tener cierta sensación de tracción en el mercado o demanda de su producto. Esto le permite facilitar e iniciar una conversación.

También busco socios que aporten fortalezas complementarias: habilidades o activos que tal vez no tengamos internamente pero que puedan elevar nuestras ofertas colectivas. Esto podría ser experiencia en la industria, acceso al mercado o tecnología única. Las asociaciones prosperan cuando ambas partes ofrecen algo único que mejora el negocio de la otra parte.

La pregunta siempre es: ¿cuánta confianza y credibilidad tienen sus clientes con ellos? Es importante evaluar su reputación: ¿son conocidos por sus excelentes experiencias de cliente y reciben buenos comentarios de la industria? Su credibilidad puede realzar nuestra solución cuando se integra.

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Negociar términos mutuamente beneficiosos

En toda asociación, es esencial crear un escenario en el que todos ganen. Existe una frase común que dice que “un buen compromiso es cuando ambas partes están insatisfechas”. Creo que cuando se trabaja en un acuerdo de asociación, esto es una señal de que potencialmente no encaja bien. Nunca debe buscar asociaciones en las que no se pueda establecer este equilibrio. aseguro un intercambio de valor transparente trazando lo que ofrece cada parte. Cuando una parte cree que está aportando más que la otra, la probabilidad de desequilibrio y resentimiento definitivamente obstaculizaría cualquier progreso. El enfoque ideal es la apertura durante las negociaciones. Explico nuestros objetivos, lo que necesitamos y dónde somos flexibles, alentando a la otra parte a hacer lo mismo. Entendiendo el por qué detrás de cada término garantiza que elaboramos términos justos y centrados en el futuro.

Finalmente, expectativas claras y la rendición de cuentas son esenciales. Aunque esto no es así, es natural suponer que la calidez mutua ayudará a resolver cualquier problema. Establecer acuerdos formales con importantes criterios de desempeño garantiza que ambas partes sepan lo que se espera y ayuda a eliminar errores de interpretación posteriores.

Qué NO hacer al buscar pareja

En primer lugar, evite formar una sociedad con el mero propósito de expandirse si no ha identificado ninguna ventaja para la otra parte. La unión de marcas por sí sola no es motivo suficiente. A menos que usted también sea un actor importante en el espacio, lo más probable es que no ocupe gran parte de su mente para que piensen en cómo hacerlo exitoso, a menos que sea parte de una iniciativa estratégica anunciada públicamente o se esfuerce por estar en la cima. mente.

Otro error común es centrarse únicamente en los beneficios comerciales e ignorar compatibilidad cultural. Una asociación puede parecer excelente en el papel (habilidades complementarias, acceso a nuevos mercados o beneficios mutuos), pero si los estilos de trabajo y los valores no encajan, será difícil ejecutarla sin problemas. Por ejemplo, si difieren en la experiencia de incorporación posventa, la comunicación con el cliente o incluso cómo se sienten los empleados al trabajar en su empresa, se crearán problemas que pueden frenar el éxito.

Por último, no deje las cosas al azar ni asuma que está en la misma página. Discutir y exponer los tecnicismos y todos los criterios que puedan estar cubiertos en el acuerdo. Comunicarse demasiado si es necesario.

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La calidad siempre supera la cantidad de colaboraciones

Tenemos muchas asociaciones en todo el mercado, alrededor de 15 ahora. Aprendí que asumir que usted es lo más importante para el nuevo socio y que todos están entusiasmados por vender su solución combinada es otra receta para el desastre.

Recuerde que algunas personas se sienten incómodas vendiendo algo que no entienden del todo y no sacarán su nueva herramienta de su caja de herramientas. Preferirían no “parecer tontos” delante de un cliente. Esto sucede en muchas asociaciones hasta que puedes llamar a un amigo y entrenarlo hasta que se sienta cómodo.