Seamos realistas: no importa cuántas funciones desempeñes en tu empresa (¡y puede que haya bastantes!), hay un rol al que siempre volverás: el de vendedor. Todos los días, estás vendiendo tu visión, tus valores y tus productos. Pero vender no es precisamente pan comido. Los clientes están abrumados con opciones, cautelosos con su dinero y siempre un poco escépticos.
A veces, conocer su producto al revés no es suficiente.
Necesita esa pequeña chispa de magia de ventas, esa técnica infalible para lograr que los clientes potenciales se inclinen y estén ansiosos por decir “sí”. Habiendo estado intrigado por la psicología de las ventas durante años, he probado todo tipo de métodos y éste se destaca como uno de mis favoritos. Es simple, efectivo y, lo mejor de todo, hace que su cliente potencial se venda a sí mismo. Así es como funciona.
Cómo conseguir que su cliente potencial de ventas se venda por sí mismo
1. Comience con su discurso.
No hay nada especial aquí, solo trae tu mejor juego. Describe claramente las características, los beneficios y las cualidades destacadas de lo que ofreces. Este es el momento de exponerlo todo y asegurarse de que comprendan por qué su producto o servicio es perfecto para ellos.
2. Invita a sus preguntas.
Antes de seguir adelante, asegúrese de que todo esté muy claro. Si su cliente potencial tiene aunque sea una pizca de duda o confusión, abórdela. No hay nada peor que llegar al final de un lanzamiento y darse cuenta de que no estaban del todo seguros de lo que se les ofrecía.
3. Evalúe su interés.
Ahora aquí es donde se pone divertido. Pregunte: “En una escala del 1 al 10, ¿qué tan interesado está en trabajar con nosotros?” Un 1 significa “no estoy interesado en absoluto” y un 10 significa que están listos para firmar en la línea de puntos. Pregunta por su número.
4. ¿Qué pasa si te califican con un 5 o menos?
Esto no sucede con frecuencia, pero si sucede, considérelo una señal de que necesita replantear su discurso. Intente conectar su producto o servicio más estrechamente con sus necesidades únicas y aborde cualquier objeción que hayan insinuado. Ajuste y conéctese para ver si puede lograr que aumenten ese número.
5. La mayoría de los prospectos califican entre 6 y 9.
Cuando compartan su número, actúa un poco sorprendido. Si dicen un 8, podrías responder: “¡Vaya, pensé que dirías un 7!”. Esto los toma por sorpresa, en el buen sentido. Luego pregúnteles: “¿Por qué subiste tan alto?”
6. Observa cómo se desarrolla la magia.
Ahora, siéntese y escuche mientras su cliente potencial explica por qué está interesado. Comenzarán a compartir todas las razones por las que su producto o servicio es el adecuado, justificando su respuesta en voz alta. ¡Y mientras te lo explican, también se convencen ellos mismos! Manténgase atento y tal vez intente contener una pequeña sonrisa mientras venden su producto por usted.
7. Cierra el trato.
Una vez que hayan expuesto todas las razones por las que están interesados, es hora de cerrar el trato. Muéstreles que comprende sus necesidades, reitere sus razones y pregúnteles si están listos para seguir adelante.
Cuando llegue al paso siete, tendrá una gran oportunidad de conseguir esa venta. ¿Es infalible? No del todo. Pero esta técnica es muy eficaz porque cambia el guión y permite que sus clientes potenciales se convenzan a sí mismos para decir “sí”. Ellos sienten la emoción de primera mano y se dan cuenta de que usted es la mejor opción. Es algo hermoso.
Foto de pasos a través de Shutterstock
Este artículo, “Pasos para que un cliente potencial de ventas se venda a sí mismo“fue publicado por primera vez en Tendencias de las pequeñas empresas
