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Como asesor de empresas, siempre recomiendo que usted y su empresa sean más memorables con una historia personal con la que los electores y los inversores puedan identificarse. Todos escuchamos demasiadas propuestas de venta sobre la próxima oportunidad emocionante o tecnología innovadora, y no las recordamos durante mucho tiempo. El desafío de las empresas emergentes es generar interés por encima de sus muchos competidores.
Por ejemplo, cuando Blake Mycoskie fundó Zapatos TOMSrelató su dolor por las experiencias de viajes a países sudamericanos donde vio a gente sufriendo sin zapatos, apoyando su modelo de negocio de donar un par por cada par vendido. El resultado fue un apoyo inicial, un rápido crecimiento del negocio y un gran reconocimiento de marca con un costo mínimo.
De hecho, una historia memorable ni siquiera tiene por qué estar relacionada con su negocio. Todos los inversores le dirán que recuerdan y favorecen a los fundadores que cuentan una historia convincente de superación de grandes adversidades o de nunca renunciar a su pasión. En mi experiencia con aspirantes a dueños de negocios, he descubierto que uno o más de los siguientes atributos harán que su historia destaque por encima del resto:
1. Resalte el problema que su empresa está resolviendo. Toda historia empresarial debe atraer a personas con una necesidad real, en lugar de simplemente destacar una nueva tecnología o una alternativa de entretenimiento. Esa necesidad puede ser una herramienta más asequible, una solución menos riesgosa o la respuesta a una alternativa de entretenimiento deseada desde hace mucho tiempo. Olvídese de la mejor usabilidad y el aspecto competitivo.
2. Evento de inspiración o transformación de mentalidad. La mayoría de las personas pueden identificarse con usted y lo recordarán por un evento inesperado o traumático que lo haya afectado mucho o haya cambiado su vida o el enfoque y la dirección de su carrera. El resultado será una conexión que podría brindarle apoyo, lealtad o una segunda oportunidad para superar un obstáculo al que se enfrenta.
3. Integrar un propósito o valor moral de nivel superior. Todo el mundo quiere crear significado y contribuir a un mundo mejor, tal vez ayudando a los desfavorecidos o mitigando el cambio climático. Su narrativa debe ir más allá de los objetivos comerciales y financieros, como las ganancias y el valor para los accionistas. Establezca la conexión en términos de la historia para su audiencia.
4. Haz que cobre vida con detalles de ubicación y hora. Todos los días ocurren eventos en todas las geografías del mundo. Haga que el suyo sea más memorable y único con detalles reales que muestren un panorama para que todos comprendan por qué tuvo tal impacto en usted. Luego, amplíe el impacto para relacionarlo con un segmento más amplio de la oportunidad o la población.
5. Utilice nombres reales en lugar de caracterizaciones genéricas. Como inversor o incluso como cliente, veo demasiados discursos que en realidad son descripciones de productos o discursos de venta sin la participación de personas reales. No son memorables y no aportan el atractivo emocional que podría influir en mi decisión de invertir, apoyar o comprar en la empresa.
6. Incluya ejemplos reales cuantificados en sus historias. Su opinión o el testimonio abstracto de alguien no resalta la singularidad de su negocio y no es memorable. Utilice fragmentos de videos y fotografías reales de eventos reales para mostrar los impactos emocionales y específicos de su negocio. Evite el uso de términos y textos de marketing no específicos.
7. Cerrar historias con lecciones aprendidas y acciones recomendadas. Aquí es donde personalizas y nombras tus ventajas competitivas sobre tus pares y los jugadores existentes, y presionas para cerrar la transacción, ya sea una inversión en el negocio o la compra de un producto. Toda historia o anécdota necesita un mensaje inicial, intermedio y final.
Ninguno de estos atributos narrativos sustituye a los conceptos básicos de negocios, como un plan de negocios, proyecciones financieras y operaciones básicas. El propósito de una historia convincente es obtener la máxima atención y consideración inicial. En estos días de sobrecarga de información y competencia mundial, puede marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso de usted y su negocio.
