¿Los consumidores tratan los puntos de fidelidad de la misma manera que tratan el dinero tradicional? ¿Y cómo eligen gastar uno u otro? Los autores de este artículo presentan los resultados de su investigación a partir de su análisis de datos describiendo más de 29.000 transacciones únicas de obtención y gasto de puntos de fidelidad realizadas durante los últimos dos años por 500 consumidores de programas de fidelidad de aerolíneas. Descubrieron que los puntos Los usuarios se dividían en cuatro categorías distintas: 1) Los defensores del dinero, que prefieren el efectivo a los puntos, incluso cuando su valor es idéntico en términos de poder adquisitivo; 2) los imparciales de la moneda, que consideran los puntos y el efectivo como intercambiables, valorándolos por igual en función de su valor financiero; 3) los jugadores de puntos, que buscan activamente las oportunidades de canje de puntos más ventajosas, optando por gastar puntos particularmente cuando su valor supera significativamente al del efectivo; y 4) los amantes de los puntos, que valoran los puntos más que el dinero incluso si su poder adquisitivo es el mismo o menor. Este artículo explora las implicaciones estratégicas de estos hallazgos para las empresas que gestionan programas de fidelización.
