Los líderes de negocios digitales están totalmente concentrados en la creación de valor. Impulsan iniciativas digitales para acelerar el crecimiento de los ingresos y utilizan tecnologías digitales que desbloquean y mejoran los flujos de ingresos. Los proveedores de estrategias de negocios digitales son cruciales en este camino, ya que aprovechan su experiencia estratégica en el mercado y sus capacidades tecnológicas. La creación de valor debe ser el centro de cada criterio para seleccionar proveedores de servicios digitales (ver la figura a continuación).
Criterios para elegir un proveedor de servicios para la creación de valor
Fuente: Forrester
En un mercado en transformación, ofrecer valor a través de servicios de estrategia empresarial digital es un desafío. Los proveedores de servicios deben ir más allá de los enfoques tradicionales de venta, gestión y entrega. Las empresas y las organizaciones del sector público exigen cada vez más un mayor enfoque en los resultados de valor tangible, la responsabilidad de los proveedores por los resultados y la sostenibilidad duradera mediante una transferencia eficaz de conocimientos y tecnología. Los principales desafíos que los proveedores de servicios empresariales digitales deben abordar son:
- Determinación de precios de ofertas de estrategias comerciales digitales. Los clientes exigen que los proveedores de servicios empresariales digitales se centren en ofrecer un valor financiero de primer orden. Esto crea desafíos de fijación de precios para los proveedores si los honorarios dependen del valor entregado. La fijación de precios tradicional basada en el tiempo y el material resulta ineficaz en estas condiciones. A menudo se exige a los proveedores que se comprometan con intereses creados vinculados a resultados de rendimiento variables. Estos son difíciles de cuantificar y estructurar en acuerdos, especialmente cuando las etapas críticas de ejecución del proyecto quedan fuera del alcance de la consultoría estratégica tradicional.
- Cuantificar el valor entregado a los clientes. Los clientes esperan un apoyo integral para el lanzamiento de nuevos modelos de negocio digitales, que incluya el desarrollo de estrategias, la planificación de la base de datos, el diseño de productos y servicios digitales, la pila de tecnología y un plan de implementación respaldado por casos de negocio financieramente sólidos. Los proveedores de servicios deben demostrar un valor comercial claro en todas estas áreas mediante un conjunto de métricas que demuestren el resultado.
- Gestión de relaciones entre múltiples partes interesadas. Los proveedores de servicios empresariales digitales deben desenvolverse en entornos complejos en los que intervienen múltiples partes interesadas. Se relacionan con todos, desde los ejecutivos de la junta directiva hasta los ingenieros. Los representantes de la junta directiva están cada vez más involucrados en los proyectos digitales. Exigen marcos de gobernanza y cálculos de ROI, así como confianza en los casos de negocio y predicciones y actualizaciones de entrega de valor. Comprender los objetivos de las distintas partes interesadas es crucial para que los proveedores accedan a los presupuestos digitales y presten servicios empresariales digitales exitosos. Por ejemplo, los presupuestos para la interfaz de usuario, los productos de datos, la experiencia del cliente y el valor empresarial suelen estar a cargo del director digital o del director de información digital. Los puntos de contacto con el cliente suelen ser propiedad de las unidades de negocio, mientras que la infraestructura tecnológica básica suele estar a cargo del CIO.
El estado de los servicios de estrategia empresarial digital, 2024proporciona una descripción general completa de los desafíos y oportunidades que los líderes digitales enfrentan cuando se asocian con proveedores de servicios para diseñar y ejecutar sus estrategias comerciales digitales.
