Cómo deberían pensar las startups de interés nacional sobre los contratos gubernamentales

La tecnología de interés nacional puede manifestarse de muchas maneras, como en el análisis de datos y la ciberseguridad, así como en satélites y armas. Muchas nuevas empresas con aplicaciones de doble uso miran cada vez más al gobierno como un cliente atractivo debido a su amplia gama de casos de uso y la cantidad de dólares federales disponibles.

Y si bien existen varios programas de subvenciones (como los que se ofrecen a través del Ley de reducción de la inflación) que proporcionan financiación no dilutiva para nuevas empresas, Rebecca Gevalt, socia directora de Dcódigo Capital que solía trabajar en la CIA, dice que aconseja a las empresas que busquen contratos.

“La verdadera clave es, ¿cómo se puede encontrar una forma repetible de obtener ingresos del gobierno para que puedan ser una parte central de su negocio?” Gevalt dijo en el escenario esta semana en TechCrunch interrumpe 2024.

Gevalt habló junto a Topher Haddad, fundador y director ejecutivo de la startup de imágenes satelitales. Albedoy Kai Kloepferfundador y director ejecutivo de una startup de armas biométricas biofuegosobre el auge de las startups de interés nacional y cómo las startups pueden conseguir poner un pie en la puerta del gobierno.

El DOD está “repleto de dinero”

El objetivo de las nuevas empresas que trabajan con el gobierno debería ser obtener ingresos repetibles, no sólo subvenciones u otros fondos no diluibles. ¿Un objetivo fácil para las empresas emergentes con un caso de uso de interés nacional? El Departamento de Defensa (DOD), que según Gevalt está “repleto de dinero”.

el DOD solicitud de presupuesto para 2025 fue cerca de 850 mil millones de dólares, con 143,2 mil millones de dólares para investigación, desarrollo, pruebas y evaluación y luego otros 167,5 mil millones de dólares reservados para adquisiciones. La agencia busca activamente trabajar con nuevas empresas que desarrollen inteligencia artificial, sistemas autónomos, computación cuántica y tecnologías espaciales.

Hay varios puntos de entrada para las nuevas empresas, como los programas de Investigación de Innovación para Pequeñas Empresas (SBIR) y Transferencia de Tecnología para Pequeñas Empresas (STTR) a través de DARPA. Y si bien las startups pueden poner un pie en la puerta a través de esos programas, Gevalt recomienda que tengan un socio que las guíe desde las fases de concepto y creación de prototipos hasta los contratos comerciales.

“Existen estrategias para pasar de ser el primero en llegar, dólares de I+D para el desarrollo, a ingresos más programáticos, y ahí es donde nuestra firma de asesoría ayuda a las empresas, pero hay varias en DC que ayudan a las empresas a lograr eso”, dijo.

Y Gevalt tiene razón. A Informe de la Junta de Innovación de Defensa de 2023 descubrió que solo el 16% de las empresas financiadas por el DOD SBIR lograron contratos de comercialización en los últimos 10 años.

Pero no todo es defensa

“Creo que muchas veces la gente puede caer en la trampa de pensar que si quiero venderle al gobierno, entonces tiene que estar relacionado con tecnología de defensa y tengo que estar involucrado en drones, misiles y cosas así. Y ese no es fundamentalmente el caso”, afirmó Gevalt.

Ella dice que Dcode está muy centrado en invertir en nuevas empresas que manejan y analizan datos, así como en aquellas que ofrecen soluciones de ciberseguridad.

“Por ley, el gobierno no puede eliminar ninguno de sus datos, por lo que será un problema cada vez mayor para ellos gestionarlos y extraer información de ellos”, dijo Gevalt. “Y luego, desde una perspectiva de ciberseguridad, son pirateados con bastante frecuencia, por lo que intentamos darles acceso a las mejores herramientas”.

Pon tus anteojeras ante la política

En el período previo a las elecciones estadounidenses, ¿deberían las startups elaborar planes de contingencia para los diferentes candidatos presidenciales? Gevalt y Haddad de Albedo dicen que eso no es exactamente necesario.

“En todas las administraciones habrá personas interesadas en datos, herramientas, ciberseguridad y lo último en inteligencia artificial”, dijo Gevalt. “Donde cambia el flujo de dólares, podría cambiar el tamaño del gobierno. Pero creo fundamentalmente que, independientemente de que el gobierno crezca o se haga más pequeño, será necesario que actualicen sus sistemas a partir del año 2000”.

Haddad señaló que Albedo está en modo de “esperar y ver”, ya que espera algunos efectos. Pero no basta con tener un Plan A y un Plan B para diferentes candidatos.

“En general, el espacio es una gran prioridad y no creo que eso cambie”, dijo Haddad. “Tal vez cambie un poco el desarrollo empresarial en términos de cómo nos centramos en las diferentes agencias o departamentos”.

Gevalt dijo que la mejor manera de no verse afectado por los cambios de administración es buscar relaciones con nombramientos no políticos.

“A medida que uno desarrolla su moción federal de salida al mercado, normalmente no quiere hablar con los políticos”, dijo. “Quieres hablar con las personas que hacen el trabajo día tras día, independientemente de quién esté en la administración, porque esas son las personas que van a comprar tus productos”.

Hecho en los EE.UU.

Gevalt dijo que para el gobierno, se prefiere contratar nuevas empresas que tengan su sede y produzcan productos en los EE. UU., pero más para el software que para el hardware.

“Si hay ciertas personas en su equipo haciendo cierto trabajo en ciertos países, entonces resulta muy difícil realizar ventas al gobierno, al menos al Departamento de Defensa y a algunas agencias de la comunidad de inteligencia”, dijo.

Tanto Albedo como Biofire tienen su sede en los EE. UU. y plantas de fabricación en Colorado. Kloepfer señaló que construir en EE. UU. era importante para Biofire debido a la naturaleza de su negocio.

“Estamos bastante regulados por el Departamento de Comercio con respecto a los controles de exportación. … (E)os Estados Unidos están entusiasmados con la idea de mantener su tecnología de armas dentro de los EE.UU.”, dijo, señalando que Biofire probablemente necesitaría una aprobación especial para contratar fabricantes extranjeros.

Añadió que a los inversores también les gusta ver la fabricación local porque ayuda con el control de calidad y el escalamiento.

“Para la etapa inicial en la que nos encontramos, ¿qué tan rápido podemos iterar? ¿Qué tan rápido podemos mejorar? dijo Kloepfer. “Y hacer eso en nuestras instalaciones centrales actuales… es muchísimo más fácil que iterar con algún tipo de proveedor extranjero, si es que eso es posible”.

Encontrar un ajuste entre el producto y el mercado en el gobierno

Gevalt dice que su firma a menudo ve que empresas en etapa inicial contratan a un vendedor o cabildero cuando intentan conseguir contratos con el gobierno federal. En cambio, aconseja que las nuevas empresas primero averigüen qué agencias necesitan su tecnología utilizando datos disponibles en sitios como Gobierno de Bloomberg (BGobierno), GobernadorTribuy IQ de GovWin.

“Cuando el gobierno dice que quiere ir a comprar algo, tiene que hacerlo público, a menos que sea algo clasificado”, dijo. “Entonces… puedes examinar esos datos. Y si sabes quién es tu competidor y sabes que le están vendiendo al gobierno, puedes… ver qué contratos han ganado. ¿En qué oficinas los han ganado? ¿Están trabajando con socios como Deloitte o Booz Allen?

Esto también se aplica a las nuevas empresas de IA que buscan trabajar con el gobierno.

La mentalidad clave es ser estratégica y táctica, dice Gevalt, señalando que las nuevas empresas deben mirar los documentos de estrategia general del gobierno con respecto a la IA y luego buscar tácticamente oficinas que estén aprovechando activamente las tecnologías de IA.

“Hay muchas personas que han estado en el gobierno durante mucho tiempo y saben conceptualmente qué es la IA, pero gran parte de la arquitectura de datos que tienen en realidad no facilitará el uso de un producto de IA”. en cualquier conjunto de datos en el que estén trabajando”, dijo Gevalt. “Entonces… estratégicamente, se puede ver que la administración Biden en este momento quiere aprovechar la IA de esta manera. Pero tácticamente, ¿cómo lo están haciendo realmente las agencias? … ¿Cómo lo están comprando? ¿Lo están comprando a través de un socio?